江西萍乡市场运作方案.doc

2011年泸州贡酒（萍乡）市场运作方案 一 年度销量指标：70万元人民币。 二 市场背景分析 三 市场销量分解、费用预算和执行细则 四 市场结构划分及运作简介 五 渠道运作方案及规划 六 效果预估 七 费用比例 一 2011年度泸州贡酒在萍乡市场销量指标是：70万元人民币。 二 市场背景分析： 萍乡市位处江西省西部，和湖南醴陵接壤，简称赣西。辖—500元/瓶年销量为5000万左右，代表酒有四特雅韵、口子窖、国窖1573、郎酒等。500元/瓶年销售5000万左右，代表酒茅台、国窖1573等。 在市场运作上各有讲究： 国窖1573 四特雅韵和宏韵 洋河等以团购为主，高位渗透，吸引高端消费人群。高端形象场所的营造，突出政界接待。 泸州老酒坊 泸州六、八年 口子窖等以终端消费人群为主，重点做终端餐饮和流通渠道，突出商务宴请等，在终端网点的现场气氛做到非常浓厚，做到有人群消费地方就能够找到。（把盘中盘做到极致） 三 市场销售量分解、费用预算和执行细则 3.1 市场销量分解： 月份 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 销售额 20 10 10 10 10 10 3.2 费用预算： 按照合同单品分解（典藏系列占20%，礼享、共享和铁盒占60%，畅享占 20%） 典藏系列费用：70万元*20%*30%=4.2万元 礼享、共享和铁盒系列费用：70万元*60%*20%=8.4万元 畅享系列费用：70万元*20%*10%=1.4万元 合计费用：14万元人民币 3.3 执行细则 A 费用执行分成两块： 第一，费用的30% 折算成酒水形式立返，和本次提货随货发放。 第二，费用的70% 用于广告制作、促销等用途，采取第二次提货时随货发放。 B 上述费用可以转换，其他的市场运作，和经销商商讨好以书面形式汇报公司备案即可。 四 市场结构划分及简介： 4 市场结构划分及优劣势分析 4.1 萍乡市场按经销商市场运作方案划分两层次 A 直销市场：安源区 B 分销商经营市场：莲花 上栗 芦溪 湘东等 4.2 优劣势分析简介 A 直辖市场运作：以经销商为中心直接发货到终端卖场的一种经营模式，也叫做扁平经营模式。 优点：直控终端，价格稳定，利润高，市场基础牢固，客户忠诚度高便于管理。网络资源再利用率强，不会退货。 缺点：可能存在有部分客户赊账存在，终端卖场可能会跑单，但是要求业务人员勤劳跟线。 B 分销商经营市场：分销商合同制，也是传统的经营模式经销商----分销商----二批商----终端客户。 优点：资金回笼快，不会欠账，利润相对薄，客户忠诚度不高等。 缺点：一般难以调起分销商的积极信，战线产，渠道上的存货多，有面临退货的危险等。 五 渠道运作方案及规划 5.1终端端铺市包装建设 1)市区的AB类酒店操作 2011年加大对终端铺市范围，争取开发及培育市销售类酒店突破----家以上。进店数量根据XX公司客情定 目标酒店选择及进店 进店时间：-----月底完成目标酒店的进场工作及明细表：终端名称 地址 联系电话 进场费用 预计年销量（瓶） ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 进场费用：????? 元； 核心酒店包装： ?根据XX公司合作评估体系，有针对性选择几家酒店进行氛围建设及样板陈列。进店数量根据XX公司客情定终端名称 地址 联系电话 包装时间 ? ? ? ? ? ? ? ? 包装形式：柜台的空瓶陈列+精品柜展示，X展架，镜框画、包柱、单透等形式。 2）、地方性重点零售终端 目标零售进店及时间推进 目标卖场：进店数量根据XX公司客情定终端名称 属性 地址 联系电话 联系人 进店时间 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 终端氛围建设 包装形式：名烟名酒包括X展架、KT板、喷绘画面等形式，KA买场包括X展架、货架广告位、购物车车贴等形式。联销体产品陈列 品鉴会、核心消费群免赠公关：数量根据XX公司客情定 、促销拉动：准备用那种方式 餐饮服务员: 消费者: ?5.1.5、销量及费用预估： 1、销量预估：在201年月日前开票提货????2、总体费用预估明细及承担比率序号 费用类型 费用总计 经销商承担比例及金