2003年度苏皖区工作总结.pptVIP

2003年度苏皖区工作总结 李敏 2003年度的概况 1、突发事件不断：2—3月 猪价下滑 4—5月 “非典”横行 6月 农忙 7月 洪水 10—11月 原料市场行情突变 2、竞争的残酷性突现：产品的同质化，竞争对手的不断进步 3、猪价稳步上升到近6年来的历史最高位，带来养殖状况的变革，猪场在增多 4、销售人员变动加剧 2003 极度困难的一年 终身难忘的一年 机遇和挑战并存的一年 2003年取得的成绩 销量上升（图表） 2、嘉吉理念体系正在形成，并被逐渐认同 服务制胜的理念：没有服务，就没有市场，没有销售 成本投入的理念：配车、用人 用人才，团队发展的理念 品牌价值的理念：没有丢失一个客户 化肥—品牌延伸的战略 竞争的意识增强 学习的理念 3、销售网络初步形成 销售员队伍逐渐成熟 代理商队伍初步形成，100 T 级以上的客户增多 二级分店的群体初具规模 OOS队伍正在成长 以如东、三泰区域、镇江、阜宁、楚州等为代表的核心市场群初步形成 4、市场整理的第一步工作基本完成 服务体系初步确立 合理的价格体系形成 市场规范管理、监控体系确立 2003年苏皖区存在的十大问题 1、销售理念整体上比较落后 服务意识不强，坐销群体回升 小富即安，小富即狂 竞争意识不强，害怕竞争，关注竞争对手严重不足 部分代理商胸襟狭隘，缺乏情感沟通 2、市场开发严重缺乏 全年没有开发出一个成功的县级代理商，而我们还有那么多的空白县 乡级二级分店群体成长缓慢 村级核心市场的开发缓慢 没有开发的意识，更多的是在紧紧抓住老的客户，老的市场 3、销售网络不健全 一、二、三类客户间的距离在不断扩大 二级分店仍是整体工作薄弱的环节 没有网络终端：核心用户 4、嘉吉程序执行不完整 基础工作脱节，没有精品作品 现场追踪，现场处置的工作减少 红旗点的开发、培养基本停滞 大型活动全年没有 5、管理体系严重欠缺、脱节 许多工作有布置、无检查、无追踪、无结果 对客户、对分店对 OOS的管理无章法 OOS的考核方法混乱 贷款管理混乱，欠款仍很严重 6、操作能力与市场发展要求脱节 销售主管对整体市场的把握控制能力欠缺，市场应变能力不行 TM 对客户、对分店的管理、控制能力欠缺 代理商对分店、对核心市场控制、操作的能力欠缺 分店对核心用户的沟通、交流的能力；市场服务的能力欠缺 整体的执行力和准确性较差，严重制约市场发展 7、资金管理混乱，以二级店为主体的欠款现象严重，制约了销量的上升 8、嘉吉的品牌影响力不理想，客户对品牌的忠诚度欠缺，对做品牌的勤奋度不高 9、市场管理、监控体系不健全，在二级分店间倒料、杀价现象屡禁不止 10、销售人员心态不稳，流失加剧 2004年，苏皖区工作重点 1、理念的反思和更新 “洗脑”工作的正常化 先把代理商、分店赶出去、赶下去，这是一切工作的基础，坐销→行销，懒商→勤商 进一步强化服务意识，服务手段的创新 强化客户对品牌的忠诚度 强化客户对风险的承受力，应变力 2、强化嘉吉服务程序的完整性和准确性 精品的：POP、CTS、回访 3、开发是市场永恒的主题：各层次、各级别的开发（县、乡、村），猪场开发越发重要 4、不断提升自身的能力，尤其重要的是执行能力 5、帮助客户建立五大系统： 分店管理系统 资金管理系统 OOS考核分配系统 服务管理系统 市场监控管理系统 6、建立一支优秀的 OOS队伍 7、树立一批10吨/月以上的红旗点 8、关注竞争对手和提升竞争意识和能力 中部区2004年1-5月份销售计划 谢谢大家！ * *