商品陈列技巧有效陈列的黄金定律.docVIP

商品陈列技巧：有效陈列的黄金定律? ?? ? 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。 —法国经商谚语 ? ?? ?良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以籍此提高企业产品和品牌的形象。此外，在与零售商接触时，销售人员还应能就如何提高商品销量向零售商提出一些好的建议。 有效陈列的黄金定律 1）计划和准备： 首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。 2）客户关系： 具备了良好的客户关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，要用耐心去不断地争取。 3）客户的机会点： 在零售店一定要争取机会占据销售成绩最好的陈列位置，要做好陈列一般要考虑以下问题： - 了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。 - 决定所需陈列的商品的种类、数量。 - 寻找适当的位置。 - 解释陈列的概念，强调陈列的利益点。 - 回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。 4）熟悉相应的陈列辅助器材　 应特别了解和清楚海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。 5）充分利用想象力做好陈列 尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。 6）陈列的小秘诀 - 尽量便于顾客拿取。 - 不要让海报或陈列被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。 - 不要让零售商觉得不容易堆放补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。 - 不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。 - 尽量抢占好位置，客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。 - 使陈列品可以从外面被看到，以吸引顾客。 - 运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品所在的陈列位置。尽量把产品陈列在接近收银台，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。 - 如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。 - 上货架的技巧：上货架的产品，最少的与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列应按其贡献度安排。 7）对陈列进行检验与评估 为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素： - 陈列位置是否位于热卖点 - 该陈列是否在此店中占优势 - 陈列位置的大小、规模是否合适 - 是否有清楚、简单的销售信息 - 价格折扣是否突出、醒目并便于阅读 - 产品是否便于拿取 - 陈列是否稳固 - 是否便于迅速补货 - 陈列的产品是否干净、整洁 - 零售商是否同意在一定的时期内保持陈列 - 是否妥善运用了陈列辅助器材 商品陈列的主要类型和方法 1）杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点： - 陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。 - 临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。 - 多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。 - 每一个品牌、每一种规格都要陈列。 - 货架上要经常补满货。 - 至少应有比购买周期多一周的库存。 - 充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。 - 销售人员在拜访客户时要更换POP。 - 维持货架及货物整洁，并及时补货。 - 请店内人员平时协助维护上述工作。 2）堆箱陈列要点： - 陈列位置要位于顾客最常走的路线。 - 应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。 - 除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。 - 应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。 - 堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。 注意商品陈列细小而具体的工作会创造销售潜力。销售人员应注意并指导客户加以利用，这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。 服装零售终端如何视觉制胜 ? ?? ?两个展示男装衬衣的模特身上，各有三条同款却不同颜色的领带曲折地向不同角度飞去——这个漂亮的陈设小品在成功吸引了人们目光的同时，也向这款商品的目标人群展示了成套的配搭。很难说，不太喜欢在搭配服装方面耗费太多时间的男性消费者们不会干脆把这些漂亮的搭配全部买下。前不久，这则经典陈列小品的作者——日本第一的商品陈列大师大桥雅子出