2006年度总结大会.pptVIP

客户管理 两广协议客户95家 VIP客户一家，6家一级 88家协议分销商 协议客户选择 对于协议客户的选择，我们并不盲目多签客户，而是从终端入手，选择纯销型的商业，纯销型商业才是真正对我们有意义的客户，调拨型客户对我们的作用已经越来越少。 真正的纯销型客户应该是直接把药品送入药店、诊所和医院等终端的客户，而不是仅仅配送到下一级的小商业。 经过我们近几年来对客户有目的的选择和优化，客户直接覆盖终端的比例逐渐上升，达到近期60％左右的水平。 感冒灵与皮炎平已经是过亿品种，在OTC销售这一竞赛中处于领跑位置，但我们现在的所处的环境是： 　　派瑞松以“治皮炎去湿疹”为主题的电视广告已经在广东各电视台大力度投放了，从去年下半年到今年2月份持续投入。同时，在终端促销、门店陈列、医院工作上都较大投入。杨森在商业培训时明确指出其竞争对手就是999皮炎平，将在广东作重点推广。06年销量是4000万，预计全年销售6000万，增长50％。　　派瑞松与皮炎平的白刃战一触即发。士兵战斗前有两种状态，一种是恐惧无助，一种是兴奋激昂。现在三九广办正是处于斗志激昂的状态，这并不是因为我们初生牛犊无知而无畏，而是因为我们了解自己、了解市场、了解对手。我们相信这种强强竞争只会把整个品类做大，而不会是一个品种把另一个品种打垮。如果有一个品种垮掉，也只是其自身犯了错误所至。在这种情况下，三九皮炎平应该从维持型增长策略积极地转入进攻型增长策略。 　　强生泰诺等感冒药以全新品牌营销方式加大在线上与线下投入（在终端市场、强生儿科类用药已经非常系统非常强势） 　　葵花胃康灵和江中胃康灵的强势竞争只会使胃康灵在整个胃药市场中份额越来越大。　　江中牌小儿健胃消食片在市场中越来越强势，这无疑给童泰和三九胃泰带来很大的冲击。计划没有变化快，谁能够在市场的变化中及时的作出调整，谁将是市场的领先者。 我们现在虽然在某些方面取得了领先位置，但这只是短暂的优势，西安杨森是OTC领域上的领头羊，之前的停滞只是因为其自身原因。现在在他们调整过来准备大力发展的时候，如果我们有所犹豫、滞慢，我们很可能在半年就被赶上，回到第二、第三的位置。 以往，　　我们跟随成功企业的脚印走，不断学习他们的营销方式 现在，　　我们已经在某些领域超过他们，走在他们前面，并且找出适合我们的发展方式 未来，　　我们所处的是变化的市场，是激烈竞争的市场。我们团队走在OTC销售领域的第一方阵中，我们没有办法完完全全去学习别人，跟随别人脚印走。更多的在探索中寻找我们的发展方向，未来的路充满机遇与挑战。 　　今天得到的结果，取决于昨天的选择。 　　做正确的事永远比怎样把事情做好更重要，方法比努力更重要。 * * 2006年度总结大会 广东片区2006年完成 感冒灵2006年纯销1.0474亿 皮炎平2006年纯销1.0015亿 2006年广州、深圳是全国纯销量最大的两个城市，纯销总额超过一个亿。 广东协议客户直接体现到终端的纯销从最初的30％左右，到最近四个月平均60％以上。 商业排名 广州医药有限公司是很多企业的总经销商，其销售分为医院组与商业组，其中医院组直供医院，在2006年商业组销售排名前五名为： 深圳三九　　　　2.66亿 西安杨森　　　　2.36亿 中美史克　　　　1.35亿 葛兰素　　　　　0.90亿 阿斯利康　　　　0.89亿 在其它大的纯销型商业中 东莞国药集团有限公司三九品种2006年销售排名第一 汕头创美医药有限公司三九品种2006年终端销售第一 立丰药业有限公司三九品种2006年终端销售第一 新品种 　　新品种开发一直是广东不愿意提起的一块伤疤，近几年我们新品种都没有真正的成功过。在强力枇杷露销售初期，我们同样没有找到做好枇杷露的感觉。 　　经了解后发现很多客户都有自己包销的、高利润的强力枇杷露，这是三九强力枇杷露当时面临的最大问题。在认识到这情况后，我们通过与主要纯销商业签订了包销协议，而对于不愿合作的客户，我们直接绕到下游，做其下游客户的工作。通过这些方法，走出了三九强力枇杷露销售的第一步。 　　有了一个基础销量后，公司开始在线上投入，优质的广告片和投放策略使枇杷露销售平台迅速提高，今年1至2月份时开始出现货源紧张情况。广东整个商业渠道都处于低库存或零库存状态，货品流通速度极快。在价格稳定、利润较高的情况下，原来不进货或少进货的商业开始500件、1000件的报货。但现有我们首先要满足的是那些在枇杷露困难时期帮助过我们的客户。 　　枇杷露07年预计销售1500万到2000万左右，这个品种是否成功还需要用一年或两年的时候去验证，虽然他还不是广东纯销的支柱，但却给了我们做新品种信心，我们的团队更加自信，我们的队伍能做新品种，会做新品种。为以后新品种的引入打下坚实基础。 * * * *