如何处理饲料经销商的异议.pptVIP

西安佰士得生物科技发展有限公司营销部 一、经销商反映我饲料产品质量不好 实际是：经销商是想让我们向养殖户介绍正确的使用方法，或加强售后服务，把产品的功效体现出来。  对策 1、在养殖户猪圈、或鸡舍、或鱼坑边，细心检查养殖户使用饲料的方法是否正确。 2、观察和询问是否是畜禽本身患了什么病。 3、管理方法是否有问题。 4、畜禽品种是否有问题。 5、找到问题后给客户提出处理方案，并跟踪关注，直到产品质量正确体现。 二、经销商反映产品太贵，用户不买。 实际上经销商是想让我们解释价格这几年来饲料价格上涨的原因，有什么方法能让养殖户购买。  对策  1、亲自到客户饲料门店与上门的养殖户对话。宣传产品的功效。 2、亲自到养殖户家了解不用的真实原因。 3、大力宣传实证，传播实证。 4、 召开养殖技术座谈会，讲解产品的功效。 问题三：经销商比较竞品说我们产品价高。 实际是：经销商是想让我们把自己的饲料与别的同样的产品作一个详细的比较。  对策 1、如果我们不想降价或让利的话，就只剩一条路：说明我们的价格是合理的，是价值的正确反映。解释：A：我们用了更新的原料或者添加比例不同 B：严密的生产工艺和严格的质量监控，具有更好的营养水平； C：利用实证说明我们产品的性价比优于价格低廉的竟品。 对策 2、 我们还可以采用“同意中立法”去说服顾客：“哥们，你说得也对，我们的价格是不便宜，可是用户喂起我们的饲料来是明显的不一样，多了两分钱不愉快，但用我们的饲料卖猪时有卖相，多赚钱。更何况我们更细致周到的服务还能给你带来服务上的愉快感觉。”总之，转移顾客的注意力，从价格上转移到卖相上、服务上、尽最大可能避免和顾客在价格上打转。  问题四：经销商说是新产品推广难度大，不愿推销。 实际是：经销商是想让我们讲出推广新产品的方法。  对策 1、“我们的饲料虽然上市场不到三月，目前的销路不错哟，临近市场上月销售了XX吨，反应特别好。” 2、“我们可以随时送到你的府上，有什么服务上的要求，您可以提，我们尽量满足您。” 3、“不要因为是新产品就不敢买，以前人们喂猪喂农副产品，后来人们不也改成为配合饲料了吗？新产品才能给人们带来新感觉，不但不难销，比普通饲料更好销。” 4、详细介绍自己运作新产品的营销方案。  问题五：经销商表示未卖过你的饲料 实际是：经销商是想让我们对自己的产品、或企业作更多的介绍。  对策 1、耐心说明，将我们饲料的独到之处详细解说，不要罗嗦重复一两个优点。 ２、 举例使用过本产品的客户，特别是饲喂成功客户。 ３、 用推销工具（公司的技术资料、荣誉证书、图片资料等）。 ４、 记录资料及追踪，随时反复拜访。  问题六:客户挑刺: 对销售员第一印象不好，不配合开发市场。告状。  实际是 经销商对我们的业务员队伍提出了更高的要求。我们应当加强对业务员的培训和教育。  对策 １、 注意“业务员”的形象，自我检讨原因。 ２、 确实是业务员不能胜任该片区的工作，公司换人推销。 ３、 业务员应注意礼貌礼节，宁可谦虚过分，不可轻浮无知。 ４、 加强业务员队伍培训和教育，并将结果与奖惩挂钩。 问题七:经销商不想增销我们品牌。 实际是:经销商对我们产品品牌的运作方法没信心。 对策 1、那就找他底下最大的分销户，或他旁边的饲料经销商谈合作，给他制造紧张空气。 2、展示本品牌的饲料很多人购买，公司销量很大。 ５、 不断以行动感动对方。 ６、 介绍其他客户是运作开发多品牌市场的经验和甜头。  问题八：经销商商表示已销有多种品牌，不愿再增加品牌和品种。 实际是:经销商是对自己运作多品牌开发市场信心、经验不足，想向我们请教。  对策 １、 向客户说明多品牌市场策略、利润关系。 ２、 向他阐明品牌多，消费者才能有选择的余地，生意会更加火爆。 ３、 介绍多品牌开发市场的方法，这一点很重要。  处理客户投诉和异议的要点 １、 道歉，切记不能发生争执，不要赢了嘴巴输了生意。 ２、 耐心倾听、了解原因，分析原因。 ３、 多利用反问，让客户换位思考。 ４、 对饲料经销商、养殖户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒，或故意卖弄三寸不烂之舌去反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最便捷、满意、正确的答案。 要点：  ５、 饲料客户的抱怨是饲料企业前进的动力。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，客户的任何批评意见都应当乐于接受。 ６、 正确处理客户的抱怨，提高客户的满意度，增加客户认牌购买倾向 ，才能创造丰厚的利润。 ７、 在某种程度上说，要打动顾客的心而不是脑袋，