奥迪汽车的销售实例培训四.pptVIP

奥迪汽车的销售实例 SPIN销售演示 错失良机 徐：“各位好！怎么样，这么好的天，来看车？” 拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧 ？” 徐：是的，最近走得不错，而且全新上市的A4都是德国组装的。 （3个人看看车，又看看徐承先。） 徐接着说：“国内在轿车上几乎还没有采用全时四驱动的技术，3 .0的发动机排量动力充足，还配有天窗，手自动一体化的变速成箱，有最新功能的电子制动稳定系统… ” 拿手机的男士打断了徐的话:“好好，谢谢，我们改日再来。” 徐承先：“要不，我给你们安排一次试驾，有机会体验真正的驾乘感受。” 仍然是拿手机的男士说：“不了，谢谢，我们改日再来。” (徐无言，只好看着这3个看上去非常好的潜在户走出了展厅。) 分析：在车行，这样的场景太正常了，这样离开的客户也太多了。徐承先有什么错误吗？这3个客户真正的购买意向到底如何呢？我们不妨看看这3个客户离开车行的对话。 拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，女士叫方晓昕， 是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海是一家私人公司的老总。他们走出车行后的对话如下： 张东明：“万总，您看今天。” 万海：“车是不错，我不怎么懂，还是你看吧。” 方晓昕：“小张，那个销售员，叫什么？”（销售员没递名片的错误） 张东明：“哦，他没有说叫什么。” 方晓昕：“反正，我都没听懂，万总的意思还是你定。” 张东明：“要不这样吧，不远还有一个车行，咱们去那里看看如何？” 分析 虽然，万总给了张东明一定的授权，由张东明来决定购买的车款以及型号，但是，张自已在决定这样一个贵重物品的购买时，还是相当谨慎，毕竟，将来是万总和他的太太经常使用这款车。可是，万总是不会去过问车怎么样的，即使内心关心，一般也不会主动询问。而方晓昕也是一个外行，是不懂车的，如果真的自己拿了主意，日后万一有什么不妥当的地方，自己是承受不了这个责任的。虽然是好车，但是，还是应该有机会让这两个真正出钱的人充分了解了再做决定。正是这个思考，导致张东明不会坚持自己做主，他还是要尽量让万总事先充分了解了以后再决定。万总是怎么想的呢？万总内心很关心新车，毕竟将来自己开时候也比较多，但是，又不太愿意自己来问，况且对于买车的过程也不熟悉，所以表现出来就是比较含蓄和内向。至于方晓昕，不过是一个次要的角色，好在她会发表自己的意见，却不会去做任何决定，不过是随万总的意思定。恰好，不远的地方还有一个奥迪的经销商，张东明开着自己的捷达，3个人来到了另外一家奥迪经销商的车行。 智取客户 李力涛是工作将近一年的汽车销售人员，在万总、张东明以及方晓昕走进他的车行的时候，他最初的判断与前一个车行的徐承先判断基本一致，这3位一定是很好的潜在的客户，所以，这3个人刚走进车行，他就主动迎接他们。 李力涛：“三位下午好，我是这里的销售顾问，李力涛。叫我小李就 可以了。3位到我们这里还好找吧？”（打招呼） 张东明：“还可以。” 李力涛：“您好，这是我的名片，您贵姓？（递名片）” 张东明：“我姓张，这是我们万总，这是方女士。” 李力涛：“万总好，方女士好，这是我的名片。奥迪车有多种不同款 式，各有千秋，需要我介绍什么吗？”（提问开始） 张东明：“我们考虑买一款比较现代、安全性能好的车。” 李力涛：“是啊，现在的还真要注重安全。请问您现在开的什  么车？”（再次提问）张东明：“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。” 李力涛：“捷达可是不错的车了，皮实，耐用，您当时选车还真有远见。那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢？不会是代步了吧？（夸奖客户） 张东明：“其实是我们万总要用的车。公司成长比较快，业务好，接触的一些客户也比较有规模，总是用捷达不符合公司的规模了。” 李力涛：“噢，恭喜呀！生意发达当然要配上好一点的车了。不知道将来是万总您开这个车，还是方女士也有可能会开？”（夸奖，再次提问。等待引出新问题，因为她看出有一个女士并且是太太。） 万总：“我也会开，小张会经常用车，噢，有时候我太太也要开的。” 李力涛：“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动档了吧？”（老板太太要开，所以暗示不要用手动档的车） 方晓昕：“说的太对了，最好别是手动档，开车太累了。”（正中女士下怀） 李力涛：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢？”（再次提问且引导）方晓昕：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。”李力涛：“您驾驶多久了？”（再次提问）方晓昕：“拿执照都有一年多了，可是没有开几次。” 李力涛：“我想，张先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢？”（再次提问，且不忘记提问老总的助理） 张东明：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其万总开的时