如何开口要求转介绍.pptVIP

?中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密 版权所有；不得侵犯 * * * * * * * * * * * * * 寻找转介绍之如何开口要求转介绍 一个客户背后有250个潜在客户，这是世界上 伟大的销售员——乔.吉拉德说过的一句话。 一旦你采取了以转介绍建立自己事业的心态，你就应该用让人可以接受的方法，尽可能地让周围的人都知道你的意图。 如何开口要求转介绍 如何开口要求转介绍 播下转介绍种子 埋下伏笔暗示你的要求 要求转介绍的3个步骤 运用客户服务档案 脑力激荡与探索名单 如何要求 转介绍？？？ 探索寻找中的变化 收集有效名单 1、由播下种子开始： 正如农夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，你也应该在任何时间，任何地方都尽可能播下转介绍的种子。你要将与转介绍有关的行动，纳入你与客户的谈话中。如果你正在帮助他们或者你们的关系相当不错，他们会很高兴尽力协助你，只要你不断地用不同的方法提醒他们就可以了。假如你在自己的销售工具中，加上播下种子的观念，那么你会由潜在客户与客户中，获得大量的转介绍机会，这个简单技巧能大量提升你的销售业绩。 如何开口要求转介绍 2、埋下伏笔暗示你的要求： 以特点与利益作为播下的种子，运用的是预先埋下伏笔的暗示性技巧。举个例子，在电影中导演会运用如此技巧，一些原本不起眼的小事，会为接下来的故事情节有相当的影响。愈是优秀的编剧与导演，观众们愈是不容易被发现他们事先埋下的伏笔。 如何开口要求转介绍 3、要求转介绍的三个步骤（1/3）： 1)以尊敬的态度开口要求: 千万不要在你面谈结束要出门时说：“顺便提一下，您有没有什么人，我可以打电话去拜访的.”你在何时、如何开口要求转介绍，表明这件事对你的重要性。你可以说：“有一件事对我来说非常重要，我一直想请教您。”这么说一定会吸引对方的注意力。有些营销员喜欢在开口要求转介绍之前，先来一段热身性的表述，这样的确不错，但是不要使这段热身陈述时间太长，或者直绕圈而无法进入主题。 如何开口要求转介绍 3、要求转介绍的三个步骤（2/3） 2)请求他们的协助： 在要求转介绍名单上最具有魔力的字眼是‘我需要您的帮助’。假如你提供了服务给你的客户或潜在客户，假如你已经在他们心中建立了亲和力与信任度，他们会很乐意协助你，给你转介绍名单。你只要开口要求，就能得到。 如何开口要求转介绍 3、要求转介绍的三个步骤（3/3） 3)取得许可，探索客户认识的人： 当你用一些不恰当的字眼时，像‘您是否认识……’或‘如果您想起什么人，请给我电话’等等。假如客户说‘嗯，我想不起任何人。’那你就无法接下去了。你应该采用脑力激荡的方法来探索，就能够协助客户找出一些名字来。你们之间的关系愈好，你就会感觉到自己愈勇敢，也就愈可能与他继续探索下去。记着要沉着忍耐，安静等待，如果你发现他挣扎着找结果，你可以协助他思考。 如何开口要求转介绍 4、脑力激荡与探索： 有许多的方法可以借着脑力激荡来探索我们希望的结果。脑力激荡时，你可以由客户所认识的人中，询问谁是最可能来购买你的产品和服务；你也可以用不同的方法询问谁可能从你与客户建立起的工作关系中获得利益。寻找3—5 个很实在或是具成交可能的转介绍名字是比较妥当的。同时尽可能地知道这些人的背景，必要时要回头询问。假如你一次获取的名单太多，这些可能没有经过筛选，不具有成交的可能性。 如何开口要求转介绍 ?中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密 版权所有；不得侵犯 * * * * * * * * * * * * *