推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发.pptVIP

推销人员应从以下几个方面提高交际能力： （一）端正与他人交往的心态 1以迎合别人为目的的心态。 2事事要凌驾别人之上和指挥别人的心态。 3平等互惠的心态。 （二）以诚相待，以信为本 （三）学习和掌握待人接物的知识与技巧 （四）培养与磨练性格，使自己成为有人缘的人 如何提高语言表达能力 推销人员与顾客进行语言交流时必须注意： （1）推销人员在与顾客交谈之前，应将所要说的问题进行分析，用脑子仔细想一想，准备好要讲的内容。 （2）说话的内容要与场合相适应，准备把握顾客的心理状态。 （3）推销人员在与顾客交流时还应注意，学会说普通话，口齿清楚，措词严谨，表达准确。 （4）一个好的推销人员在与顾客进行语言交流时，不仅要注意自己的语言表达方式，还应当注意做一名善于倾听的推销人员。 五、管理、决策能力强 时间对于推销人员是非常重要的，时间就是金钱，在市场经济社会中，这一点是每一位推销人员都十分清楚的一个问题。 决策能力是指人们根据所处的环境及条件确定行为目标，并在达到目标的多个可行性方案中进行分析、判断与优选的能力。 六、有较强的记忆力 推销人员在工作中接触的人和事物非常多，需要记住的事情自然就多，比如顾客的姓名、职务、单位、电话、兴趣爱好；商品性能、特点、价格、使用方法；对顾客的许诺、交易条件、洽谈时间、地点；交通工具及时刻表等。 记忆力的好坏固然与天赋有很大关系，但更重要的是后天的训练。 七、善于思考有创造力 在推销活动中，推销人员应当注重好奇、敏锐、自信、进取等诸方面创造性素质的培养，不断开拓新市场，结识新顾客，解决新问题。 作业练习 一、问题 1.优秀的推销人员应具备哪些基本能力？ 2、推销人员怎样才能提高语言表达能力？ 二、P61 练习题一、二、三 作业练习 一、填空 1、在我国，通常把推销人员分为（ ）、（ ）、（ ）、（ ）和（ )。 2、推销人员的职责主要有（ ）、（ ）、（ ）、 （ ）和（ ）。 二、问题 1、推销人员需要搜集哪些市场信息？ 2、推销后的服务即售后服务具体有哪些？ 第二节 推销人员的素质 所谓素质，是指人的生理和心理两个方面个性特征的总和。它由两个部分组成，一是与遗传有关的人的先天解剖生理特征；二是在社会实践中形成和发展的个性心理特征。 推销人员的素质包括政治素质、文化与业务素质、心理素质、身体素质等方面。 一、政治素质 （一）政治觉悟高 （二）具有强烈的事业心 （三）遵守职业道德 在实际的销售过程中，经常由于信息不对称，你比客户知道更多的内情，有时碰到业绩和道德会有可能冲突，这时候你该如何择？? 小案例： 美国著名的推销员麦克·伯考专门从事为各公司培训和管理销售人员的工作。一个星期五的下午，麦克开车赴2点钟的约会，由于路程顺利，提前20分钟到达，为了不浪费20分钟的时间，麦克走进了路边一家汽车销售店，找到了销售店的老板。时值中午，老板正在吃饭，他问麦克：“今天是星期五，又值中午，你有什么急事吗？”麦克首先做了自我介绍，然后说：“我准备2点钟的一个约会，但提前20分钟到达，所以特地来做一次访问，贵公司没有将这种充分利用时间的方法教给推销员吧？”老板对麦克非常钦佩，当场同意让麦克为公司的推销人员进行培训，短短20分钟，麦克就完成了自己的推销。 二、文化与业务素质 文化素质是指推销人员的文化程度，即科学文化知识水平。 业务素质是指推销人员应具有的专业知识、社会基础知识及工作能力等。 文化与业务素质 （一）全面掌握科学文化及业务知识 （二）掌握与本专业相关的专业知识 企业知识 用户知识 市场知识 法律知识 专业学科 文化与业务素质 （三）掌握推销产品与服务知识 （四）研究竞争对手确立竞争优势 性能、用途、 用法、特点、 价格、维修、 管理程序 产品寿命周期 产品售后服务 竞争的产品 竞争对手哪些信息 小案例 在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，推销员却回答不出。客户十分不满地说：“你来推销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗?” 三、心理素质 推销人员必须具备良好的心理素质。 良好的心理素质主要表现在自信、自强和情绪稳定。 四、身体素质 推销人员应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能轻松地完成日常工作。 一个称职的推销人员应具备有外交家 的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺 术家的语言和服务员的热情。这既是推销 人员的基本素质要求，亦是推销人员进行 自我开发的标准。 我们能做到吗？ 堂上练习 一、填空 推销人员的素质包括（ ）、（ ）、（ ）和（