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中国重汽2005年竞争策略方案 ——54321攻略方案 市场部 二00四年十二月 中国重汽2005年竞争策略方案 ——54321攻略方案 一、2005年国内重卡市场判断 二、2005年中国重汽竞争策略 三、2005年竞争战术设计 一、2005年中国重汽竞争策略类型的选择 1、2005年国内重卡市场判断 1）宏观环境对重卡市场的影响 2）2005年国内市场总需求预测 治超仍将是规范2005年运输市场的主要工作。但仍然存在时松时紧、区域差异、执法差异化的影响。全面实施新法规，从产品公告、落户到车辆使用等环节的管理力度将对重型汽车市场产生重要影响。 如果各环节的管理力度大，政策不走样，将导致短期公路运力不足并加快旧车更新，重型汽车需求应呈增长状态。反之，将进一步加剧市场混乱，市场需求走低。 根据上述分析，预计2005年重卡总需求约33万辆，其中准重卡约20万辆。 3）主要重卡企业2005年目标销量 企业 2004年 销量 2005年目标 市场重点 合计 重型车 准重型 中国重汽 44400 69000 69000 ? 扩大牵引车优势，全面推进多轴载货车、自卸车、专用车 欧曼 31500 66000 30000 36000 雄狮Ⅰ号主攻4×2牵引车市场，促进6×4和多轴载货车 川汽 16400 28000 28000 ? 加强牵引车投入，推进多轴车销量 陕汽 20000 30000 30000 ? 主攻牵引车市场，推进多轴车销量 一汽 其中奥威 128500 126000 21000 105000 准重型以多轴载货和自卸市场为主 5000 20000 20000 ? 主攻牵引车，开发专用车 东风 111800 125000 23000 102000 准重型以多轴载货和自卸市场为主重型车主攻牵引市场 北方奔驰 5300 11000 11000 ? 主攻牵引车，推进载货、自卸、专用车 南京重汽 0 2500 2500 ? 二季度投放市场 其他 8000 8500 ? 8500 ? 合计 366000 466000 214500 251500 ? 各家目标销量合计466000辆，远远大于市场总需求的330000辆。 2、 中国重汽面临的形势和应选择的竞争策略 新老竞争对手均将重汽作为竞争目标 ，在中国重汽的主要市场区域展开争夺。 重型牵引车市场成为各家争夺的重点，中国重汽在牵引车市场的优势和影响力面临削弱的危险。 中国重汽争夺解放、东风核心网点和市场份额的机会依然存在，但任务依然艰巨。 国内市场竞争进入白热化状态，实施国际化战略向境外寻求增长点大势所趋。 在此情况下，中国重汽要实现67000辆的销量，不能仅仅依赖于重卡市场总需求的增长，而要制定并实施一套进攻型的竞争策略。 二、2005年中国重汽主要竞争目标和内容的确定 1、主要竞争目标市场的选择 1）解放总部（共11538辆） 主要车型 销量 所占比例 主销量地区 趋势 CA3308P1K2BT1 （6*4 240/260PS） 3702 32.1％ 吉林976辆、河北557辆、辽宁554辆、山东479、内蒙338辆 销量大，3月上升较快 CA4252P21K2T1A （6*4 310PS） 1024 8.9％ 山东166辆、河南157辆、河北110辆 下降 CA1400P4K2L11T4A （8*4 260PS） 1003 8.7％ 山西195辆、河南162辆、河北152辆、吉林152辆 2月下降3月又回升 CA4182P21K2 （4*2 310PS） 800 6.9％ 山东127辆、安徽115辆、河南101辆 下降 CA4137K2R5 （4*2 220PS） 655 5.7％ 河北360辆，辽宁301辆，山东219辆，黑龙江174辆，安徽163辆 快速下降 CA1257K2T1 （6*4 220PS） 226 2％ 内蒙100辆、山西81辆 3月销量上升迅速 CA1153P1K2T1S2 (6*4 ) 140 1.2％ 吉林140辆 前2个月无销量，3月增长迅速 2）解放青岛（共3966辆） 主要车型 销量 所占比例 主销量地区 趋势 QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4 ) 899 22.7％ 山东261辆、陕西93辆、安徽83辆、上海80辆 3月份销量增长迅速 CA4163P11K2A82（4*2） 771 19.4％ 山东330辆、安徽101辆、河南93辆 稳定 QD5310XXYP2K1L7T4-1（