外拓部工作流程.doc

外拓部工作流程 目录 拜访前工作准备 拜访客户流程 注意事项 相关表格制作 制作人：外拓部 陈进松 一、拜访前工作准备 1.培训 系统性对多客檬产品/销售技巧/销售话术（邀约话术/拜访话术）/竞品分析/销售礼仪/销售步骤/合同条款/注意事项/管理制度等培训并相互演练熟悉。 2.区域划分 以市/地区及所管辖县域，两人一组进行目标客户信息收集。见《客户信息收集表》。 3.电话邀约 通过线上电话邀约筛选除意向客户，找准关键人对项目需求进行深度挖掘。 4.意向客户梳理与跟进 见《意向客户跟进表》。 邀约方式与技巧分享 （1）找到关键人的方式方法 （2）开场白话术提炼 （3）多客檬产品价值提炼 （4）关键客户讨论 （5）成功案例分享 6.销售道具准备 名片/三折页/笔记本/笔/笔记本电脑/微型投影仪/产品说明书/合同模版. 7.交通工具准备及备用金 见《交通工具申请表》《费用预算表》。 8.部门协作 （1）协同电销部共同完成客户信息收集，电话邀约筛选意向客户。 （2）向人事行政部申请合同模版、印章、微型投影仪等销售道具。 （3）向人事行政部、财务部申请备用金。 （4）向董事长申请相关人员协同谈客户。 （5）其他。 二、拜访客户流程（案场面谈流程） 1.电话预约关键人 面谈时间；具体到x月x日x时。 面谈地点；具体到x城市x区域x地段x号x办公室。 面谈人物；具体到x职位x分管部门，不属于对接部门要求对方约分管部分总负责人。 2.面谈场景 自我介绍，互相交换名片。 进入主题前寒暄问候对方并了解对方需求，当达到互动熟悉后，找机会进入主题。 介绍多客檬产品，根据对方需求找切入点。 多客檬产品演示。 多客檬产品相关建议记录。 离开面谈场景，主动握手并送上祝福语。如；工作顺利、身体健康、贵公司业绩节节高升。 3.总结 问题整理；见《客户问题反馈表》。 反馈；向北京研发部和市场部反馈并提交《客户问题反馈表》。 回复；客户反馈信息和提出的要求给予回复。 存档；客户信息存档、客户反馈信息存档。 讨论分享；此次面对的疑难问题并讨论出相关应对策略，成功点的分享与失败点总结，下次遇到同样问题不会再次出现错误。 4.票据整理 票据整理报销并找相关领导签字，移交到行政人事部、财务部。 费效比计算；见《费效比计算表》 5.客户跟进 （1）拜访客户跟进与准拜访客户跟进。 （2）问题客户讨论 6.签约 签约步骤；《“多乐檬”房地产营销系统服务试用协议或相关产品使用协议》打印盖章→向甲方解说协议要点与注意事项→甲方签字盖章→甲乙双方各执一份→乙方协议移交人事存档→开通多客檬及相关产品后台管理账号及各个角色用户权限→用户下载（关注）多客檬产品平台→完成数据导入。 7.售后服务 （1）培训；到甲方办公室或项目部进行多客檬系统或相关产品使用方法或注意事项培训。 （2）系统升级与维护；实时维护用户使用情况和改进建议。 三、注意事项 1.电话邀约事项 （1）正确拨打电话要点 ◆电话拨通后，先报上自己的公司及姓名，请对方转接； ◆确认接听者后，再进行交谈，避免误认人造成的尴尬； ◆如果拨错电话，请务必道歉； ◆待对方挂断电话后在挂机。 （2）接听电话要点 ◆电话铃第二下时接听； ◆左手持听筒，右手准备好记事本； ◆注意身体姿势以保证声音清晰； ◆接电话时的第一句话：您好，贵州多乐檬，有什么可以帮助您； ◆转接时，注意表述：请稍等； ◆先转接，再讲话，不在对方可听见的情况下喊人或问话。 （3）拨打电话对话比较 对方 多客檬客服 你找谁？ 我找xx，请您帮我转接下好吗？（√） 有什么事？ 我找他（她） 谈下关于房地产销售方面的事情。（√） 你是谁？ 我是贵州多乐檬电商科技有限公司市场部xx，专注于房地产“快销售快回款” 新型营销模式。（√） 不知道？ 抱歉！这事要和相关领导对接才听明白。（√） 我问过了，他（她）不在。 您能给我一个他（她）的联系方式吗？一会我给他（她）发个信息，等他（她）方便的时候我再给他（她）去电话，谢谢您！（√） 没这个人。 对不起，您能帮我查一下吗？或者是问一下身边同事。（√） 你等下，我找个人跟你说。 好的！谢谢您。（√） 2.外拓拜访事项 （1）仪容、仪表 ◆ 眼睛：无眼屎，无睡意，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。不戴墨镜和有色眼镜。女性不宜画过浓眼影。 ◆耳朵：男女均不宜戴耳环。 ◆胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其他怪状胡子。 ◆嘴：会客时不嚼口香糖等食物。女性不宜用深色或艳丽口红。 ◆手：干净、指甲整齐、无污垢，不留长指甲。不涂指甲油，不戴结婚戒指以外的戒指。 ◆帽子：工作时间不佩戴帽子。（工程安全帽除外） ◆衬