张朝强《银行“两扫五进”外拓营销训练营》.docxVIP

《银行“两扫五进”外拓营销训练营》课程背景随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临外资银行、金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围，打造新天地，创造新业绩?是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击?其实银行还是有自身独特的优势，也还可以采取新的有效的营销模式。让我们一起走进外拓营销吧!培训对象网点主任、客户经理课程大纲第一章、银行为什么要做外拓营销?一、银行面临挑战?(一)宏观：三大挑战1、外资银行2、金融脱媒3、利率市场化(二)微观：1、本银行附近区域挑战2、本银行发展现状二、银行如何应对?(一)主动(二)求变(三)SWOT分析(四)定位(五)差异三、银行外拓营销?(一)机会(二)情感(三)利益(四)团队(五)健康?第二章、银行如何进行外拓营销?一、银行外拓前准备(一)心态准备1、销售----世界上最伟大的事业!2、销售是什么?3、成交就是为了爱!4、剩者为王!----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃!5、凡事的发生，必有其原因，必有利于我!6、无论发生什么，勇于负责!7、做销售就是学做人!8、只为成功找方法，不为失败找借口!9、卓越源自企图心10、没有完美的个人，只有完美的团队(二)能力准备1、目标2、重点3、流程4、话术5、预案6、相关知识7、时间管理8、分工合作(三)物品准备1、身份物品：名片、铭牌……2、资料物品：折页、单张、表格、文件夹、笔、袋子/包、海报、横幅3、设备物品：手机、充电宝4、赠品礼品5、其他用品二、银行外拓沟通销售技巧(一)客户心中6问?(二)速建信任关系?1、寻找关系2、职业形象3、人格魅力4、沟通技巧(三)营造氛围1、观察聆听2、寒暄赞美(四)理解共赢1、开场白2、送礼品(五)分析客户(分析问题)1、准客户4要素2、客户三品三表3、客户心中4?C4、提问挖掘需求(六)呈现技巧(提出方案)1、以利诱之法-----塑造价值2、以情惑之法-----吸引好奇3、F?A?B?E?法4、T形对比法5、阴阳互动法6、先抑后扬法7、五感轰炸法8、巧妙派单法9、调查访谈法10、案例见证法(七)异议处理1、银行客户异议产生的原因分析2、银行客户异议处理的时机及策略3、银行客户异议处理的流程4、降龙十八掌---异议处理技巧：肯定法、太极法、惊讶法……(选几种实用的技巧)(八)缔结成交1、银行客户购买的5种信号2、银行客户成交前的铺垫3、银行成交9赢神功----成交技巧1)假设成交法2)选择成交法3)宠物成交法4)回头成交法5)对比成交法6)机会成交法7)6+1?成交法8)欲擒故纵法9)交叉成交法三、银行“两扫五进”外拓营销流程(一)银行“两扫”1、门店1)分工合作2)准备工作3)路线安排4)拜访流程5)邀转介绍2、楼宇1)分工合作2)准备工作3)通保安、前台、决策链(二)银行“五进”1、社区(包括市场)1)选好地址2)领导支持3)打通管理4)准备工作5)集客拓客6)邀转介绍2、乡镇1)打通管理2)借力合作3)摊网互动4)点线结合5)邀转介绍3、单位：企业、事业、机关(三种单位)1)寻找关系2)预约拜访3)分析决策链4)过关访谈5)宣讲导入6)邀转介绍?第三章、银行外拓营销后跟进维护?一、一回生二回熟二、从意向到成交三、服务深度营销四、老客户转介绍五、专人建档跟进六、定期联系留心七、线上线下结合八、星星之火燎原 专业为企业/培训机构提供师资。汇师经纪官方网站：/张朝强：/jiangshi/zhangchaowei/