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长江证券盘活客户存量资产专题培训 傅吾豪讲课内容归纳 一、对客户进行分类，对不同的客户采取不同的服务策略 1、通过客户交易行为分析来确定核心客户（加粗部分为核心客户） ?静止大型客户 （50万以上） （每月交易1次以下） ?稳定大型客户 （50万以上） （每月交易1次-3次） ?短线大型客户 （50万以上） （每月交易3次以上） ?静止中型客户 （10万——50万） （每月交易1次以下） ?稳定中型客户 （10万——50万） （每月交易1次-3次） ?短线中型客户 （10万——50万） （每月交易3次以上） ?静止小型客户 （10万以下） （每月交易1次以下） ?稳定小型客户 （10万以下） （每月交易1次-3次） ?短线小型客户 （10万以下） （每月交易3次以上） 2、通过客户价值来确定核心客户 A=客户资产/全部客户总资产 B=客户实收佣金/全部客户实收佣金 客户价值C=(A×50%+B×50%)×100 或 C=(A×40%+B×60%)×100 将排序前百分之十五的客户作为核心客户 二、各类客户的盘活 1、休眠户激活 休眠户盘活一般情况下是通过营业部每周一次对休眠户进行投资技巧培训或讲座，然后再由客户经理与客户进行沟通、提醒与建议。 人员配备：客户经理、咨询人员 每个营业部以小组为单位（三人一组，最好再配备一名咨询人员，营业部可以根据具体情况而调整）。 方法：电话通知或现场通知 请参加讲座时间：每周三、四、五，下午3：30——5：30 或 晚上：6：30——8：00 2、正常户盘活 （1）日常联系：每月必须联系二次。 （2）情感服务：节日、生日送贺卡或小礼品。 （3）提醒服务：新股中签、遇到重大事件、突发事件、个股异动必需及时提醒。特别对持有的个股进行风险提示。 （4）咨询服务：进行投资技巧培训，培训课程以稳定获利法为主，并进行个股推荐和投资建议。 三、不同市道下的投资策略 证券服务人员不是咨询人员，证券服务的工作和价值在于不断地提醒，通过大量有系统的提醒活动量来推动客户从一个状态向另一个状态迈进。客服的工作和价值在于不断地提醒，在风险控制前提下通过大量系统的提醒活动量来推动客户交易。 大多数人投资失败的原因是：没有投资策略 成功的投资人在股票操作中首先要有“策略”，然后才是战术。 在股票市场中所谓的“策略”就是要搞清楚目前大盘处于何种市道？所谓的“战术”就是买卖方法。 1、弱弱势（MA250、MA30均向下） 大部分时间空仓休息，耐心等待机会，操作上以超跌反弹、低吸为主，追求高成功率，快进快出，设好止损，仓位1/3总资金。 重点给仓位较重且市值较高的客户提供做空建议，买错了一定要严格执行止损，使他们仓位尽量1/3总资金，保有现金。 仓位一般、较轻的客户一定要让他们一定要耐心等待机会，机会一旦来临果断介入。 2、弱强势（MA250向下、MA30向上） 把握反弹时机，操作上以高抛为主，除非有热点板块出现才可以追涨，快进快出，设好止损，仓位1/3总资金。 重点给仓位较轻的客户提供中、短线做多建议。 仓位一般、较重的客户一定要让他们把握反弹时机果断出场，使他们仓位尽量1/3总资金。 3、强强势（MA250向上、MA30向上） 把握赚钱时机，操作上以追涨为主，选股的方式以做龙头股、强势股为主，波段结合短线，设好止损，仓位＞2/3总资金。 重点给仓位较轻、一般且市值较高的客户提供做多建议，使他们仓位尽量2/3总资金，把握赚钱时机。 仓位较重的客户一定要让他们耐心持股，没有出现卖点坚决不抛。 4、强弱势（MA250向上、MA30向下） 把握大趋势，操作上中短线减仓，中长线做多，精选个股耐心等待下一波行情，仓位＜2/3总资金。 重点给仓位较重和一般、且市值较高的客户提供做空建议，严格执行止损或止赢，使他们仓位尽量2/3总资金，顺势而为。 仓位较轻的客户，一定要让他们耐心等待，没有出现买点坚决不做。 5、盘强势（MA250走平、MA30向上） 把握赚钱时机，操作上以做多为主，选股的方式以形态或股票集中度为主，波段结合短线，设好止损，仓位=1/2总资金。 重点给仓位较轻、一般且市值较高的客户提供做多建议，使他们仓位尽量=1/2总资金，把握赚钱时机。 仓位较重的客户一定要让他们耐心持股，没有出现卖点坚决不抛。 6、盘弱势（MA250走平、MA30向下） 把握趋势观望为主，操作上以超跌反弹、低吸或股票集中度为主，精选个股耐心等待下一波行情，仓位=1/2总资金。 重点给仓位较重和一般、且市值较高的客户提供做空建议，严格执行止损，使他们仓位尽量=1/2总资金，顺势而为。 仓位较轻的客户，一定要让他们耐心等待，没有出现买点坚决不做。 四、如何研判大势 研判大势，看清多空走势，