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设计师的设计营销沟通 　　 培训的原则 开放的心态 强调参与 注重过程 随时记下您的想法 技巧性培训的特点 从不知到知，从知到会，从会到习惯 动作细分、更讲究、更规范 多练习 设计营销沟通技巧 －－销售基本技术 课程内容 第一部分 沟通的基本知识 第二部分 沟通的风格 第三部分 沟通的核心技术 （倾听、表达 和提问） 第四部分 销售中的沟通 第一部分 沟通的基本知识 沟通的定义 发送方将信息传送给接受方，并得到接受方的反馈的过程 归根到底，一切是通过沟通实现的… … 与同事沟通，建立协作/合作关系 与客户沟通，建立业务关系 沟通模式 沟通的目的 将“信息”传递出去 理解和被理解 接受和被接受 得到答复性的行动 沟通的原则 保持亲近、温和的态度与对方进行交流 简单、清楚、直接、准确 消极方面： 被动的：暗示羞涩、害怕、犹豫和缺少自信，这时候： 头会很低，尽量避免和别人接触 肩有可能弯下来 手和臂膀会相交在前，或者手将会放在他们的裤子口袋里 通常手会遮住嘴，拉住颈后，或者拿东西放在桌上 如果站着，将会不平衡，两脚之间相互摇晃 又一种的消极 暗示过分自信，这时候： 头会抬得很高，眼睛很窄； 脸看起来生气/高傲； 牙齿紧咬，下巴肌肉紧缩； 手和臂紧抱或放在腰部 如何运用这些问题 那您自己呢，您怎么想？ 这个问题对你很重要对吗？ 反身型问题 在回答问题前得到补充信息，寻找问题的根源 您一定会首先考虑…的吧？ 你用蜜蜂还是诺贝尔？ 选择型问题 使其赞成，得到“是”的回答 在2个可能的回答中选择 你用不用…？ 这对您很重要吗？ 封闭型问题 控制事件的存在 控制一种感觉一种观点 你如何看待这次安装？ 哪方面很重要？ 谁、什么、何时、多少？ 半封闭型问题 发展一种观点一种意见，寻找一种确认 你们在寻找什么？ 你怎么想？ 开放型问题 打开话题 得到一种观点 例子 提问类型 达到的目的 其他表达方式----沉默 好的沉默是被驾驭的，被发言者利用的。 人的本性以及一般善于表达的经理都厌恶真空式的沉默. 不要认为你必须打破沉默. 沉默可以帮助集中精神，强调重要的东西，给自己和别 人思考的时间,证实听众已经听懂了,而且也可以很好地 迫使对方坦率地透露，更能打动人. 如果可能,最好让对方首先打破沉默. 但是如果这种沉默助长了威胁和憎恨, 那么当然你自己要打破沉默. 我们害怕“不好的沉默”，这是不自觉的沉默，代表暂时无力面对某种情况。但是，它的结果很少是负面的：听众一般来说都十分宽容并愿意帮助我们。而我们应做的是不要过于频繁地发生沉默！ 倾听、表达和提问案例分析 案例一 案例二 案例三 倾听、表达和提问角色扮演 情景一 情景二 第四部分 －－销售中的沟通 与客户保持积极的接触 －－建立良好的交谈气氛 接触的法则 4×20规则 最初的20秒 最初的20个词 最初的20步 最初的20个动作 设计师在会谈之初就将形成亲切的或有敌意的气氛。 他的姿势，他的记录，他脸上的表情从一开始就说明了他是什么样的人。 客户立刻产生了第一印象，而这将影响他在会谈中的态度。 特别注意你的身体语言 目光：保持友好，职业的眼部接触 微笑：热情、温和 姿势：舒适状态、自然、从容 语调：亲切、舒缓 握手：让客户决定是否握手 递名片：握手后双手把名片递上 接触的过程的几个步骤 明确对话者 致意和问候 自我介绍 介绍公司 说明拜访的目的 唤起兴趣，核实谁有决策权 控制事件 建立好感 展开对话 ---------最好能和决定者直接对话 接触过程中避免的5种错误 1、自我贬低 “我万分抱歉打扰你…” “我来是随便聊一聊” 2、作“负面”影响 “你总是在为ＸＸ的事儿心烦…？” 3、“我”如何… “我想” “照我的经验” “而我，我自己是…” 4、离题 “你看了昨晚的比赛了吗” 5、贬低客户 “我正好路过，就顺便…” “我没打电话给你，正好有个大客户需要拜访，正好就…” ----最初的2分钟也可能是最后的2分钟 有2种顾客 没有或较少的客户 未感到的需求 首先引起他兴趣 说服式的销售 有需求的客户 未感到的需求 快速集中于其需求 建议式的销售 开场白：展开话题的6个技巧 提出正面范例以使谈话继续 “我想，像你们行业其他公司一样，您也在寻找一种经济的手段以改善……，是吗？ 尽快简单地介绍产品的优点 “我们××公司……，想请教您，您目前选择的是…