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Chapter3 交易磋商与合同订立 启发： 1、当你欲出售某商品，你如何寻找客户？ 应该经过那些过程？ 2、应该以什么样的心态去寻找客户？ 3、如果你想进口某商品，你将对商品的那些 事情感兴趣呢？ 3.1 贸易洽商的内容及形式 磋商准备—磋商（谈判）—合同 磋 商 花 絮 磋商前的准备 1、客户调查：资信情况（信誉，资金等） 2、商品调研：客户对商品价格、运费等要求。 3、磋商方案制订：据客户可能提出和接受的条 件，以及我方最高和最低要求，制订方案。 4、谈判成员的确定：主谈人必须是精通外贸和 专业技术的人才。 3.2.1 询盘（Inquiry） （一）询盘的定义 （二）询盘示例 e.g.1 Please quote us your lowest price for synthetic fiber goods, such as nylon, vinylon, and saran made in Japan. e.g.2 PLS QUOTE 500 UNITS OF WU LING S195 DIESEL ENGINE（WITH WATER PUMP）LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT NOT LATER THAN JULY .25，2007 BY VESSEL. e.g.3 CAN SUPPLY CHINESE ROSIN WW GRADE SHIPMENT AUG/SEPT PLEASE CABLE IF INTERESTED 3.2.2 发盘（Offer） 发盘示例 Offer frozen shrimps 50 M/T GBP 1200 per M/T CIF London shipment December payment irrevocable sight L/C subject reply here 20TH. 1、内容必须十分确定，完整。 2、发盘必须明确表示发盘人愿意按照发盘中的条件订立合同的意旨。------“承受约束” 3、向一个或一个以上特定的人提出。 4、发盘在送达受盘人时生效。----“到达主义” 主要交易条件不完整。 内容不明确肯定。 …our reference price is … …the amount is about …. 有保留条件。 …subject to our final confirmation. …subject to unsold. １、明确规定有效期（ 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。） ２、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。 明确规定有效期 “规定最迟接受的期限”----规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。 “规定一段接受的期间” ------采用这种方法存在一 个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）。P33 案例分析：A公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。 4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达A公司。不料A公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求A公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。 案例: ??一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？  ?分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。  未明确规定有效期时，应理解为在合理时间 (Reasonable Time)内有效。如： Offer