跑步机销售讲解的六大程序和大要点.docVIP

舒华终端导购员 跑步机销售讲解的六大程序和18个要点 一、迎接客人： A、一句问候：您好！欢迎光临舒华健康专营店，您可以随便看看我们的健康产品。（自信、热情） B、一杯清水：顾客进店以后为顾客送上一杯水。您逛街一定很辛苦，先喝杯水吧！（注：如顾客一人，导购也是一个人，那么去倒水之前一定要跟客户打声招呼，避免冷场；如有两个导购员，则一个讲解另外一个去给客人倒水，两个以上用托盘送水。顾客喝完以后征询是否还要续加，如不需要则替顾客收好水杯） C、一声赞美：任何人都不会拒绝赞美。（切记赞美要有针对性，并且要与健康有关，为了不能冷场，赞美应该在顾客喝水的时候进行 （1）男性之身体强壮的：一看先生你就是个爱好运动的人，身体这么强壮。 （2）男性之面容憔悴的：现在人们生活压力很多人开始忽视自己的健康，您能来我们舒华健康专营店，就说明您很有健康的意识。 （3）年轻女性：您的这件衣服很漂亮，从哪里买的，给人很有活力的感觉！/小姐您的身材这么好肯定经常锻炼吧！ （4）中年女性：您的皮肤这么红润，肯定平时运动的很多。 （5）带小孩子的：你的小孩子好可爱/漂亮/听话哦！（亲切的问几句，多大啦？叫什么名字等小问题），您真的很有先见之明，这么小就开始给孩子培养健康的理念。 （6）举一些健康的例子：身体是1，财富、事业、家庭都是0，只有身体好了其他才有存在的价值。 二、讲解跑步 一个好过渡：先问顾客，您喜欢什么运动，在根据去喜欢运动的确定来衬托跑步的好处，例如：打高尔夫球容易损害关节等。通过过渡使下面的讲解更加贴切和可信。 D、三个比较：跑步的好处。的确所有的运动都能够增强人们的体质，但是只有跑步是最好的运动，相对于登山和游泳，跑步有如下好处：登山对膝关节的损伤非常厉害，尤其在下山的时候；那么游泳也是非常好的运动，一般的公共泳池都不卫生，有各种传染病潜伏；室外跑步相对于室内跑步来讲的话，室外跑步容易受客观因素的影响，比如雨雪、大风等天气，室内跑步则不受时空限制，随时随地跑起来。（通过以上比较，来衬托使用跑步机的好处） E、一个故事：跑步是有历史的，在奥林匹克的发源地希腊，一个小山上用古希腊文字写着这样的内容：你想变的健康吗？您就跑步吧！您想变的聪明吗？您就跑步吧！您想变的美丽吗？您就跑步吧！人类社会发展到现在，取得了很大的进步，实际上是人类能够更方便的享乐了，但是身体还是人类诞生时候的身体，各种交通工具和电器的确使人们能够便捷的生活和工作，也使人们忽略了自身的身体素质和健康。 F、一种观念：在讲解的过程中，客人会以家里住房面积小为理由，不愿意接受或购买我们的产品，对此我们应向顾客传达一个观念——健康不占地方。当我们解决了温饱以后，我们在享受生活，我们的跑步机可以折叠，占地面积不到1平方米，并且可以随意挪动，任意摆放，您可以放在走廊里，也可以放在阳台上，操作简单，使用方便。 三、产品演示 G、一套动作：顾客对产品产生兴趣后应立即试机，选择的产品应该是中档产品例如：5188、5506、5507等。示范时间不宜过长，一般控制在3—5分钟。演示内容包括：开机、基本功能介绍〈卡路里、速度、心率、安全卡销等〉、跑步速度由慢走到慢跑最后到快跑。 H、一双鞋子：经过导购员演示以后顾客想尝试使用，此时应观察客户试机是否需要脱鞋子，如需要鞋子，则以最快的速度帮客户选一双合适的运动鞋！并且帮助客户换上鞋子！ I、一声赞美、一套专业讲解：顾客试机时要多一些赞美，比如：您跑步的姿势很规范，很像一个专业运动员/看您跑的这么有感觉，在放开一点就更好了！ J、九个第一：在顾客试机的几分钟内向顾客传达，切记流水帐似的表达：1、舒华目前是中国健身器材行业第一品牌；2、舒华第一个在行业内聘请形象代言人——跳水王子田亮；3、舒华在行业内第一家在央视5套和2套投放电视广告；4、舒华在行业内是第一家导入VI识别系统；5、舒华是第一家以推广健康理念为营销策略的健身器材企业；6、舒华在行业是第一家进行产品概念的提炼；7、舒华是行业内第一家实行特许专卖制度；8、舒华在行业内第一家对产品实行彩色包装；9、舒华是行业中首家针对民营市场进行大力开拓的企业。 （在整个讲解过程中，要充满自信，表情自然，并且要注意观察顾客的购买意向，一般顾客在试机过程中会对产品的某个或某组功能产生兴趣，导购员要留意，为下一步销售做准备） 四、销售达成 K、统一价格：舒华是中国跑步机第一品牌，我们是实行全国统一零售价，无论您在哪里购买我们的产品都是这个价格，让您买的放心。 （进入购买阶段，开单，填写客户档案、确定送货时间——转入M程序） L、一份礼品：如顾客试机之后不想购买或暂不考虑购买，则应表示购不购买都没有关系，您以后可以随时自己或带朋友来我们店里试用，这里有一份您刚才试用那款产品的宣传单，背面是关于健康的知识，你可以看一