零售学第五章.ppt

第五章 商品采购与储存 目 录 第一节 商品采购概述 第二节 商品采购决策 第三节 商品储存 第一节 商品采购概述 提纲： 一、商品采购的重要性 二、商品采购制度 三、商品采购组织 四、商品采购流程 一、商品采购的重要性 1、商品采购是商店全部运作的第一环节 “良好的采购是零售店成功的一半” 2、商品采购是影响利润的重要因素 3、零售企业亟需加强采购管理 采购对利润的影响 当前值 价格+5% 工资-50% 管理费-20% 采购-8% 销售额 100 105 100 100 100 采购成本 60 60 60 60 55 工资 10 10 5 10 10 管理费用 25 25 25 20 25 利润 5 10 10 10 10 二、采购制度 1、分散采购 （1）含义：采购权分散到各个部门或分店，由零售商店各商品部门或分店自行组织采购。 （2）优点： ●灵活性强，能适应不同地区市场环境变化； ●提高分部（店）积极性，便于考核。 续上页 （3）缺点： ●各自为政，容易出现交叉采购； ●采购控制困难，容易出现舞弊现象； ●采购成本高。 2、集中采购 （1）含义：又叫中央采购，是指采购权高度集中于商店总部或连锁总部，由零售商设置专门的采购机构和人员统一采购，分部（店）则专门负责销售，与采购分离。 各分部（店）对采购无决定权，但有建议权。 续上页 （2）优点 ●采购成本低； ●采购效率高； ●对采购进行有效监控。 （3）缺点： ●购销容易脱节； ●销售人员积极性难以发挥； ●责任模糊，不便于考核。 3、分散与集中相结合 在我国有两种常见形式： （1）部分商品采购权集中于总部，另外商品交由分部（店）自行采购； （2）“划片管理”：总部集中采购与地区总店采购相结合。 采购制度举例 沃尔玛、家乐福、麦德龙在本国的采购均为集中采购（中央采购），如沃尔玛总部采购部20人负责所有分店采购，各分店为纯粹卖场。家乐福的中国店拥有独立的采购权。 麦德龙于2003年7月打破了以前全部由上海总部统一采购与配送的做法，将全国划分为华北、华中、华东、东北四区，由总部采购部门与区域采购部门联合采购。在德国，配送中心距离各门店的平均距离少于250KM，而中国大于500KM。 三、采购组织与人员 1、采购组织 2、采购人员 （1）分工：买手、里手、排面手 （2）采购人员素质 （3）采购人员培训：商店的基本情况、采购与销售的关系、货源渠道、相关商品的知识、与供应商谈判的知识和技巧、有关的政策法律知识等。 （4）绩效考核：采购商品的数量或进货额、采购商品的适销情况、采购费用节省和创造利润情况、与供应商关系保持程度、新开辟的货源渠道及状况等。 四、采购流程 1、采购计划：何种商品、数量、规格、品质、时间、预算 2、寻找供应商 （1）不同采购类型要求不同：惯例化的行为、修正重购、新购 （2）供应商选择：信用情况、价格、品质、时间、费用、服务等因素。 资料：沃尔玛选择供应商的条件 （1）商品质量优良，符合中国政府及地方政府的各项标准和要求。 （2）所提供的商品价格必须是市场最低价。 （3）必须提供全部的企业及商品资料。 （4）首次洽谈或新品必须带样品。 （5）有销售纪录的增值税发票复印件。 （6）能够满足大批量订单的需求，连续三次不能满足沃尔玛订单将取消与该供应商的合作关系。 （7）供应商应提供以下的折扣： 　　A. 年度佣金：商品销售总额的1.5% 　　B. 仓库佣金：商品销售总额的1.5---3%　 　　C. 新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞助 　　D. 新品进场费：新品进场首单免费　 3、谈判及签约 （1）谈判内容： ●价格方面：成交价格、结算期限 ●服务方面：送货、维修、退换 ●促销方面：合作广告、样品赠送、营业推广 ●通路费用 家乐福的谈判原则