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產品生命週期 Product Life Cycle (PLC) 市務策略: Introduction Promotion 促銷方法 Rapid- Skimming Slow- Skimming Rapid penetration Slow penetration 價格 Price H 高 L 低 高 H 低 L 要點: 價格彈性 Concern: price-elasticity Growth 促銷方法 Promotional mixes 價格策略 Pricing strategies Mature 進攻 1. Offensive 防守 2. Defensive 循環 3. Recycle 收成 4. Harvesting Aging 結束 Divest 延續 Extension Time 時間 Growth 增長 推廣期 Introduction 增長期 Growth 成熟期 Mature 老化期 Aging Extension 延續 快速進入 快速賺錢 慢慢賺錢 慢慢進入 一般市場策略和生命週期關係 -ve cash CMPS-IV-21 SBPW 市場策略計劃(Open-Systems Approach) 市場策略 計劃流程 (參考McDonald 1984) 財務 會計 法律 開發 運輸 售後 服務 流程 客戶評估 大氣候評估 (PESTEL) 競爭對手評估 行業評估 新產品向發 生產 公司內部評估 Output Input ROI ROA 成本 版權 N.P.D 材料 產量 方式 人力資源 (Lam,1999) 到 市 場 服務市場原素 Services Marketing mix Customer Service 產品 Product (Physical goods) 促銷 Promotion 分銷 Place 價格 Price 程序 Process 員工 People 意識到品質 Perceived Quality 門面管理 Physical Evidence 客戶 Customer’s 服務 Services 傳統 Traditional SBPW 組織市場策略計劃 內部組織市場計劃 很多案例證明市場計劃的失敗是由於內部不協調 每一個成功的市場計劃都要有好的內部配合 每一個市場計劃會影響其他部門的計劃 大部份的市務人員會偏向市場而忘記內部的重要性 內部團体精神長久以來都是企管的問題 除了整体公司生意策略,組織架構,人才管理和軟件系統都是問題 SBPW 市場環境 PESTEL 競爭對手 客戶要求 8P 變化 內部 報告 系統 市場 調研 系統 市場 訊息 系統 市場 分析 系統 市場經理 市場管理 市場決策和溝通 市場訊息 市場訊息 市場資訊系統Marketing Information System (MIS) 公司ERP系統 M I S SBPW 在市場策略和環境中的銷售管理 環境 市場策略 銷售管理活動 銷售員表現 的決定因素 結果 控制 宏觀因素 行業評估 PESTEL 競爭對手 8P 客戶管理 銷售員組識 銷售計劃 銷售預測 銷售預算 激勵 薪酬 福利 地區設計 督導 銷售員甄選 銷售訓練 銷售員對工作 要求和角色 正確或模糊沖突 能力測驗 技術程度 激勵程度 企業內部 因素 企業策略 企業管理 表現 銷售數量 銷售成本 利潤 客戶服務 報告 銷售員評估 和控制 銷售分析 成本分析 個人評估 Feedback (adapted from Churchill et al, 1985) SBPW 相對性投資發展機會Relative Investment Opportunities(3 x 3 Chart, Abell Hammond, 1979) 生意定位 Business positioning 非常吸引 High overall Attractiveness 強 Strong 中 Medium 弱 Weak 高 Medium Low Attractiveness Medium High 中 低 市場吸引力 一般吸引Overall 低吸引力 Low overall Attractiveness Market Attractiveness 公司內部業務流程(Internal Business Process) 架構不等於組織 (Structure is not Organization) 策略性業務單位 (Strategic Business Unit, BSC) 商務流程再造 (Business Process Ree