东风标致特约商总经理培训-经销商销售能力管理.pptVIP

* 客服不同于销售 2重点 客户人员的权力 及时平息客户怒火 例子退车时间 当时没有平息 美誉度降低 * 对品牌信息下降 转移品牌 * 1、 2、兔子不服 赢了 3、乌龟设计赛道 把困难队给别人 4、兔子和乌龟合作过河 * 各网点可以根据这一比例倒推每个月应当寻找到多少基盘,才能保证销量目标的完成. * 雷神 excel 输入几个数 就可以出表 提示总经理 留存几个月以前的客户数据 * 一个客户很多人跟/没人跟 * 筛漏能力 目标 根据以往能力流程 进店客户总数 是否合理进店量 东标提供06年参考值表格 增加流程： 前台记录可流量 整合 及时传递 * 查找流失客户流失品牌 * 查找流失客户流失原因 * 下单 * 满意度下降 讨论怎样合理规划发展 举例某省上牌数 * * * * * * 小组，活动，有乐趣 * 小组，活动，有乐趣 * 小组，活动，有乐趣 * * 未及时下单客户参加活动 购买 兴奋 口碑宣传 * 未及时下单客户参加活动 购买 兴奋 口碑宣传 * 未及时下单客户参加活动 购买 兴奋 口碑宣传 * 进一步开发老客户推荐新客户 推荐给积分 换成钱 买精品、保养 全国推 统一积分方式统一卡面 * 进一步开发老客户推荐新客户 推荐给积分 换成钱 买精品、保养 全国推 统一积分方式统一卡面 * * * 主题活动 标志客户特点：组队巡游 * 主题活动 标志客户特点：组队巡游 * 四个主要活动 送油 情人节礼包 带一位亲人参加活动 颁奖 里程碑将 * 通过活动成交47 暴雨 很多人参加 * 通过活动成交47 暴雨 很多人参加 * 客户心理把握 有明确主题 活动内容新颖 关键环节舍得投入 反面例子：行为艺术拍照 增加曝光率 讨论 * 满全满意度和忠诚度的关系 完全满意50%以上 中国人心里特征第一与第二 vvti cms 第一次提出 * 完全满意与基本满意 * 第三章 价格统一 区域市场的价格统一 双赢理论 * 区域市场的价格统一 1、产品在同一市场上有多种价格，会损害消费者对品牌的信任 2、产品在同一市场上有多种价格，会延长消费者决定购买前的寻价过程。 * 区域市场的价格统一 产品在同一市场上有多种价格，会加剧经销商在价格上的“囚徒困境”博弈 ： 博弈论里有这样一个有趣的原理：警察逮到两个一起作案的疑犯，但是缺乏定罪的证据。警察把这两个疑犯分别关在不同的房间审讯，并告诉他们：如果互不揭发对方，则双方无罪释放；如果揭发对方，但对方没揭发你，则判你1年，对方判20年；如果互相揭发，鉴于坦白，双方各判2年。这个故事的博弈矩阵如下： 0，0 20，1 1，20 2，2 不揭发 揭发 囚犯B 不揭发 揭发 囚犯A 双方从各自收益的最优选择出发，博弈的结果一定是“相互揭发”。 * 区域市场的价格统一 同样道理，经销商间价格博弈矩阵如下 ： 6000，6000 0，5000 5000，0 2000，2000 不降价 降价 网点B 不降价 降价 网点A 经销商都不降价，机会均等，都可能得到6000元/车的收益； 都降价，也是机会均等，但都只得2000元/车； 若一个降价另一个不降，则不降价的得0元/车，降价的得5000元/车， 因此经销商出于自身利益的最优选择一定是“将降价进行到底” * 区域市场的价格统一 沟通与互信： 如何实施有效的价格管理，一直是厂家公认的难题。其实，问题的症结在于“信息的不对称性”，在“囚徒困境”博弈中，如果允许疑犯在选择前沟通一次，从最优收益出发，博弈的结果一定是“互不揭发”。同理，如果经销商之间能有充分的信息沟通和互信，则博弈的结果也会是“互不杀价”。 * 双赢理论 四个版本的龟兔赛跑故事 * * 5-8月的市场淡季La basse saison de Mai à Ao?t 5-8月是每年的传统销售淡季,各品牌 销售均处于一个艰难时期,从销售趋 势看,今年的淡季销量下滑更加明显 Les mois de Mai à Ao?t sont une basse saison pour chaque année, toutes les marques sont en face de grande difficulté. Mais la baisse du volume de vente est plus remarquable dans cette année. * DPAD淡季的表现La performance de DPAD dans la basse saison 淡季占有率下滑,旺季占有率上升,是近两年DPAD市场表现特征. La performance de DAPD sur le marc