自营商品中的单品管理.ppt

单品管理 2003.12 商品的单品管理 单品管理的意义——为什么要做 了解商品的贡献、顾客的喜好、减少库存 评价现有品项及商品结构 单品管理的内涵——如何做 数据的准确性 数据的优化利用 调整结构 调整排面 清退滞销商品 商品的单品管理 商品的订货量： 几大系数： 起订量/金额 订货频率 运货周期 起订单位（瓶、箱） 控制库存的目标： 在实现最大销售值的前提下最大限度地减少库存 丰田公司的“零库存”目标 戴尔公司的“零库存”运作体系 Coles：DMS×1.2=Stock 库存大小关系零售商的成败 资金周转 商品的单品管理 正确理解DMS 善于估算促销、周末及节日销售 经验 ╳ 历史记载√ 库存控制的几个诀窍(1) 与供应商谈判运货条件 禁止促销品及自营商品以外的商品库区存放 适当允许畅销品的库存仓容 依据销售值来确定该商品排面的容积 排面容积应当是整箱（或送货单位）的倍数 库存控制的几个诀窍(2) -- 善于利用堆头存放体积大、重量沉、周 转 快的商品 学会Dummy（空壳）的促销陈列 每个商品只允许有一个固定陈列位置（一个固定的家） 破损商品及时处理或清退 每日定时做库存更正 有效做好订单管理 维持数据的准确性：利用电脑生成订单 自动生成订单 供应商的协作：按订单的日期及订货量运货 送货的时段区分：除清晨用于生鲜收货外，分部门排定送货日及时段，直接上货，减少周转仓的人工耗费 每周下订单及送货日排序：依部门区分，避免收货的高低峰值差异 订单发送后的电话确认 有效的库存控制是超市利润的主要来源 国外连锁超市的赢利概念 商品毛利-----》可控及不可控费用 现金流资金利润---》50%的净利来源 例： 台湾 Carrefour（平均值） 部门 商品帐期 库存天数 可支配自由资金（天） 日均销售（店） 年息10% 回收 生鲜 20 5.6 14.4 140万（NT） 0.55万 食品 45 12 33 200万 1.81万 百货 75 24 51 160万 2.24万 500万 4.6万 现金流产生的净利润 0.8---1% 例： 美国沃而玛模式 平均帐期： 62天， 平均库存天数17天 自由资金： 45天 X 50亿人民币日均=2250亿 滚动程序： 向供应商进货—帐期—自由资金—设立金融—贷款给供应商—战略合作伙伴 有效做好订单管理 维持数据的准确性：利用电脑生成订单 OPL 供应商的协作：按订单的日期及订货量运货 送货的时段区分：除清晨用于生鲜收货外，分部门排定送货日及时段，直接上货，减少周转仓的人工耗费 每周下订单及送货日排序：依部门区分，避免收货的高低峰值差异 订单发送后的电话确认 门店商品陈列原则与技巧（1) - 更换一个陈列位子可以有＋30%的销售差异 Eye level, knee level, shoulder level, top level 依照品类陈列 品类——品牌 从左到右 纵向陈列 服饰区价格带由低而高 门店商品陈列原则与技巧(2) 促销品应当陈列在所属品类附近 大小、轻重陈列原则 易碎品、儿童用品 以价签做为陈列定位 You touch my layout I touch your job 时段性促销陈列 商品陈列分组讨论（30分钟） 请将以下商品在纸上做陈列布局 为什么要如此陈列 各组代表发言（每组5分钟） 品类管理 关于品类管理 关于品类管理 在品类范畴里考虑一个商品的引进/删除 A品（新品）→ DMS 15、日销售 150 B品（已有商品）→ 其销售受到什么影响？ A品的条件与B品相比较： 知名度 产品生命周期 价格 外包装 促销力度 毛利贡献 订货条件 关于品类管理 品类管理的核心：如何获得某一品类的最佳效益 销售 毛利 对顾客的吸引力 对库存周转的影响 代表性商品（例：黑啤酒） 不可替代性（例：黑色鞋油；一站购足经营） 关于品类管理 商品的角色定位 A、B、C类商品 A类品牌≠A类品项 自有品牌 关于品类管理 商品的综合贡献率 销售 毛利 库存周转天数（与供应商账期对比） 不可替代指数（例：绿箭口香糖） 提高门店销售的四个变量 潜在顾客总数 有效顾客数, % 来客频率/月 客单价 门店营运管理规范化的内容、要求及目的 营运管理规范化的内容、要求、目的 规范化操作是现代连锁企业的核心竞争力所在 单店经营：现场管理，现场规划 制定者＝执行者 连锁经营的定义：十项统一 连锁经营的十项统一原则 统一商号， 标牌 统一进货 统一配送 统一商品结构 统一价格 统一企划 统一划算 统一管理 统一运营规范 统一企业装修及外观形象 营运管理规范化的内容、要求