大型mall与步行街招商策划及招商计划实施.doc

大型MALL与步行街招商策划及 招商计划实施 大型商业步行街与MALL中心的成功开发与运营，将解决大量再就业问题，同时有力拉动经济发展。招商工作在MALL开发运营中占有重要位置，作为国内专业的商业管理公司，新摩尔公司重点研究了国内外招商的经验、教训，结合自己的实践经验，形成了自己的招商体系和理念。我们认为MALL顾问公司不仅要有一流的专家顾问，而且要具备国内外大商家与品牌供应商整合能力。 我们倡导大型购物中心与品牌供应商建立新型合作关系，经营公司不要过分依靠收取供应商费用维持运转，而是要依靠建立良性的购物中心与厂商价值链，对商家开发的产品提供有针对性的市场指导，并采用一流的营销措施，加快销售速度，提高商品与资金周转效率，提高人均单位面积销售额，走可持续发展的MALL开发之路。 Shopping Mall招商原则 开发模式直接关系到招商工作的主要内容，例如，万达商业地产开发模式是与大商家沃尔玛建立合作联盟，招商的重点是半主力店和中小商家。 大型MALL招商之前，先要组建商业运营公司负责招商和经营管理，对业态进行统一设计和管理，采用流水线模式，充分考虑不同业态以及同种业态不同风格档次之间的互补促进作用。 MALL统一运营包含个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。其中“统一招商管理又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。 图7-2 日本钻石城主力百货与超市都是吉之岛品牌 第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。核心主力零售店尽量自营一部分，这样可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。第六基本原则：核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点。　　第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营是购物中心特别是MALL购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用例如。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。　　 第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用租金与优质服务做法，将整个购物中心。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为先做人气，再做生意的原则。 　 第九基本原则：要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业服务等。这个统一服务不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的 图7-4 钻石城购物中心日常的营销活动主要依赖VMD创新和小型活动 第十基本原则：购物中心要具备完善信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客提供便利。建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利服务还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于经营场地稀缺资源进行再分配。招商不是开业就结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。 租金 10年～15年租金计划，反映了初期对经营商户的扶持阶段。餐饮主力店等按照实用面积收取租金。 销售额提成 针对著名主力店，可以采取基本租金＋销售额提成的方式，将主力店经营业绩与租金收益挂钩，密切主力店与购物中心的统一经营关系。 空调费用 百货类零售商家统一收取空调费用，餐饮类只是提供风管和电力线路，空调设备（如压缩机和管道等）由商家自己提供，空调费用也由商家自己支付。 税收 政府对大商家出台的优惠政策 人力资源服务 允许优秀员工及时入户，做好外来人口相关服务 供应商支持与服务 降低大商家所带供应商的经营成本，例如，配送服务 1.招商时间安排