工程项目公司销售流程..ppt

济南建筑材料有限公司销售流程 杨公臣 2013.2.23 一.信息搜集 二、分析筛选 三、立项 四、接触 五、预案设计 六、攻关策略 七、投标 八、各部门签约谈判方案 九、合同签订 十、售后 * 1、设计院信息搜集 设计师 主设计师 项目负责人 工艺设计师 样本、ppt 拜访 2、了解甲方情况 该项目的时间、进度、资金、特殊需求 项目负责人、联络人、跑腿人 甲方人物关系以及其作用 3、上项目的可能性 4、项目的管理方式 EPC（设计院包干该工程到底） 一般常规流程：甲定招标程序 注：大型设计院设计师、工艺设计师、项目负责人可能是一个人 1、设计院与甲方之间的关系 2、项目是否值得跟踪 3、以哪一个品牌为主打对甲方或者是设计院做工作 1、保证基本上图的前提下进行项目进项 2、针对第一次拜访甲方所需要的工具 3、拜访甲方所要达到的目的 1、首先确认甲方拍板人、关键人、跑腿人（内线） 2、确定甲方内部组织架构 采购部门 材料部门 办公室 使用部门（可以借嘴） 3、从跑腿人那里得知人物关系以及权限比重，领导人起的作用 4、明确采购方式 甲定甲购 甲指乙购 乙指乙购 5、报价问题，实行公司对外统一报价（可以模糊报价） 1、根据采购方式决定四项 主打品牌 设计师的初次判断 甲方的资金与特殊需求 需要公司人员怎样配合 需要公司支持 技术配合 造势配合 拜访目的配合 吃喝送礼 根据采购方式决定分成为题 （留扣） 目的 人物 频率 时间 拜访策略 产品价格 费用预算：针对甲方项目成功与否， 对公关所需要的费用和甲方留扣问题以及其他一些费用 1、甲定甲购 拍板人 关键人 跑腿人 各个部门职责 我们三板斧 1、考察（做工作） 2、请客、吃饭、送礼 3、说辩 4、动画、演示版 5、第三方（甲方固定的合作伙伴） 6、特殊需求 2、甲定乙购 从甲方确定 1、老板 2、采购 3、乙方销售 4、商务部 5、财务部（付款） 6、项目经理 监理 管理公司 3、拜访步骤 业务 商务 采购 项目经理 财务 1、招标文件 1、品牌、参数 招价条件 招标文件（参数、品牌、型号） 投标文件（面积、型号、价格） 2、技术方案、商务方案 1、资质、业绩、证书 2、评分方法 3、清单 限价（拦标价） 1、合同条款 2、财务注意 1、付款时间 2、方式 3、质保 3、物流（到货地点） 4、售后 1、技术支持 2、打点关系 1、购货日期 2、供货方式 *