中国种业改革发展与展望中国业改革发展与展望中国种业改革发展与展望中国种业改革发展与展望.ppt

。 赢 你还有梦想吗？ 梦想 答 题 双惠最大的优势是什么？ 目前双惠的问题在哪里？ 我最大的优势是什么？ 我最适合双惠的哪项工作？ 我对公司有什么要求？ 我能给公司解决什么问题？ 沟通的目的 完善公司的营销策略 完善公司的营销团队 制定公司的营销计划 落实公司的营销实施方案 找到自己最擅长做的工作岗位 制定出自己的工作目标和计划 国外种业现状 335后品种更新缓慢 “洋品种”水土不服 987 753 种业现状 一、陷入335、958的血缘不能自拔型品种 无法突破产量 二、一味追求产量：登海系列 二、套包型企业 国家打击 苟延残喘 三、自主研发品种的企业 双惠种业 埋头苦干型企业 自主研发品种 双惠208 蓄势已久 强势待发 种业营销创新 营销观念创新——由产品观念向全新的营销观念转变 营销队伍创新——由业余选手向职业选手转变 企业文化创新 业务模式创新 渠道商做法创新——由被动应战向积极主动参与竞争转变 渠道终端建设创新——由简单建设渠道向经营渠道转变 顾客价值创新——由简单提供物质利益向提供三大利益转变 营销管理创新——由粗放粗犷向精耕细作转变 渠道终端商经营创新——经销商由赚钱养家向公司化经营快速发展转变 推销VS营销 从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。 小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封，而且每封都少不了：“我爱你”。 有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。 而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好： 　　一、她到底喜欢什么样的男人？ 　　二、她最大的爱好是什么？ 　　三、她什么时候最容易接近？ 　　后来得到了这样的结论： 　　一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人； 　　二、她最喜欢读琼瑶的小说； 　　三、最容易接近的时间是周末。 于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。 他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。 几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活…… A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。 B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。 他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究） 然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象） 开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一） 采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说） 开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血） 并占领了最好的“销售渠道”（周末）。 推销做的是“我爱你” 营销做的就是“你爱我” 三、企业文化创新——由支配文化向使命文化转变 企业的使命 领导的使命 员工的使命 四、营销模式总结 断奶式营销成功案例（335前期) 定购式营销成功案例（隆平高科） 观摩式营销成功案例（金色农华） 压货式营销失败案例（335后期） 断奶式营销的精髓 充分了解产品优势 根据市场基础定销量 根据推广力度分解任务目标 满足需求量的80% 价格分阶段上涨 严格管控市场 勇于断货 定购式营销的精髓 品种的稳定性突出 示范体系建设完善 拜访农户的流程完善 礼品投入大 市场管控更加严格 价格体系绝对不能乱 观摩式营销的精髓 示范户的选择 观摩流程 如何把观摩会开到极致 压货式营销还能走多远？ 崩溃 五、渠道建设创新——由简单建设渠道向经营渠道转变 渠道的维护比建设更重要 如何挖掘渠道的潜力 如何经营渠道 培训 培养 引导 带着成长 我们需要什么样的经销商 1、有思想、有追求 2、有模式 有团队 3、有需求 有潜力 4、有共同的理念 有共同的发展 终端经销商的四大作用 了解需求 收集竞争对手信心 传播品牌 实现销售 终端两大关键 1、氛围体现定位、个性 2、五个体现：价格、品牌、服务、技术、价值 终端内容 终端开发（选择、选址） 上柜率 终端陈列 终端促销 终端导购 终端生动化建设 软终端建设 终端POP广告宣传 终端配送 终端服务 3、经销商成长管理 公司