博弈论与商务谈判.docVIP

从博弈论看商务谈判僵局的处理 摘要：商务谈判是人们相互调节利益、减少争端，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判活动具有的冲突与合作并存的特点，而谈判本身就是动态博弈的过程，这也使得博弈论在商务谈判中得到广泛应用。谈判僵局会直接影响到双方期望利益，这使得双方不得不面对和处理这一难题。本文主要从博弈论的角度，分析谈判僵局产生的原因和本质，寻求最佳的处理方法。 关键词：商务谈判；僵局；博弈论；囚徒困境；共同利益 一、问题的提出 商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。僵局并不意味着谈判破裂，但必须采取措施，否则就会严重影响谈判进程，甚至导致商务谈判的破裂。 博弈论最早由冯·诺依曼提出，其研究的是决策主体的行为在直接相互作用时，人们如何进行决策以及这种决策如何达到均衡的问题。简单的说，就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。而商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征：有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。谈判的过程就是谈判者选择和试用策略的过程，是谈判各方综合因素共同博弈的过程。因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。 一般来说，商务谈判僵局产生的原因有很多，主要包括人员素质低