2006年度总结大会.pptVIP

客户管理 两广协议客户95家 VIP客户一家，6家一级 88家协议分销商 协议客户选择 对于协议客户的选择，我们并不盲目多签客户，而是从终端入手，选择纯销型的商业，纯销型商业才是真正对我们有意义的客户，调拨型客户对我们的作用已经越来越少。 真正的纯销型客户应该是直接把药品送入药店、诊所和医院等终端的客户，而不是仅仅配送到下一级的小商业。 经过我们近几年来对客户有目的的选择和优化，客户直接覆盖终端的比例逐渐上升，达到近期60％左右的水平。 感冒灵与皮炎平已经是过亿品种，在OTC销售这一竞赛中处于领跑位置，但我们现在的所处的环境是： 　　派瑞松以“治皮炎去湿疹”为主题的电视广告已经在广东各电视台大力度投放了，从去年下半年到今年2月份持续投入。同时，在终端促销、门店陈列、医院工作上都较大投入。杨森在商业培训时明确指出其竞争对手就是999皮炎平，将在广东作重点推广。06年销量是4000万，预计全年销售6000万，增长50％。　　派瑞松与皮炎平的白刃战一触即发。士兵战斗前有两种状态，一种是恐惧无助，一种是兴奋激昂。现在三九广办正是处于斗志激昂的状态，这并不是因为我们初生牛犊无知而无畏，而是因为我们了解自己、了解市场、了解对手。我们相信这种强强竞争只会把整个品类做大，而不会是一个品种把另一个品种打垮。如果有一个品种垮掉，也只是其自身犯了错误所至。在这种情况下，三九皮炎平应该从维持型增长策略积