选择适当的分销渠道。.ppt

任务三：分销策略 终级目标 通过学习，能够根据产品类型及其特点，选择适当的分销渠道。 促成目标 1、掌握渠道的概念及其类型 2、掌握影响分销渠道选择的因素 3、中间商的类型及其特点 任务三：分销策略 任务三：分销策略 分销渠道　　一个让生产者又恨又爱的“情人” 　　　所谓分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，是产品从制造者送达到向经销商和用户手中所要经过的通道。 　 开篇案例 商场联合拒销“长虹 1998年2月，春节的喜庆气氛还没消失，四川长虹彩电却在济南商场栽了跟斗——被七家商场联合“拒售”。遭受了巨大损失。这意味着长虹将在济南失去市场。在家电竞争日益激烈的今天，企业还有什么比失支去市场更大的风险？再者，今天有济南“拒售”，明天再有别家效仿又该如何？ 案例思考：为什么自己生产的产品不自己卖出去，而要通过别人之手呢? 一、分销渠道的类型 分销渠道的层次结构 　消费品分销渠道 分销渠道结构：金星啤酒 分销渠道结构：移动通信 分销渠道类型 直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 宽渠道与窄渠道 单渠道与多渠道　 二、分销渠道策略 找出影响分销渠道选择的因素 确定主要分销渠道方案 渠道种类的选择 中间商的选择 对分销方案进行评估 分销渠道的管理 分销渠道的选择 渠道特性与优劣 　 分销渠道设计 　　　确定中间商数量 思考与练习： 小组讨论 飞机、洗发水、钢琴等商品在销售过 程中渠道各属于什么类型说明理由 专题一：话说传销 直销与传销的区别 区别之一：是否以销售产品为企业营运的基础。 ???区别之二：有没有高额入门费。 ?? 区别之三：是否设立店铺经营。 区别之四：报酬是否按劳分配。 ???区别之五：是否有退出、退货保障。 中间商　　　　　　 如何选择？？ 批发商　　 代理商 批发商功能 　连接产销 　沟通信息 　实体分配 　短期融资 　风险承担 　管理咨询 零售商　　 零售商 无店铺零售商　　　 零售组织　　巨型蜘蛛－正规连锁 零售组织　“知本”的扩张－特许经营 * * 分销策略 任务三 - 学习目标 　 学习内容 1、分销渠道的含义和职能 2、分销渠道的类型 3、分销渠道设计 4、中间商 批量小，分散 批量大，集中 市场需求 低 高 价值 体积 特性 技术 类别 声誉高，控制力强 弱小，缺乏知名度 企业实力 小而轻 大而重 长效耐久 易腐易损 简单 复杂 便利品 特殊品 产品 间接渠道 直接渠道 影响因素 二、分销渠道策略 分销面小 信息传递慢 控制困难 缺点 流通速度快 市场反馈迅速 控制力强 覆盖面广 优点 短而窄 长而宽 渠道 1、直接还是间接渠道　 2、长还是短渠道 3、宽还是窄渠道 （1）密集型分销 （2）选择性分销 （3）独家经销 渠道种类的选择 控制力强 易控制 费用小 覆盖面广 速度快 优点 风险大 相互竞争 管理失控 缺点 一家 少数几家 尽可能多 中间商数量 独家分销 选择分销 密集分销 中间商的选择 1、服务对象　2、地理位置　 3、经营范围　4、销售能力　 5、物质设施与服务条件 6、财务状况　7、合作诚意　8、营销经验 渠道的管理 注意事项 1.国内企业不要搞全国性或省级的总代理。因为目前国情不适合。举个例子，药品从杭州站批到宁波站，宁波站会想为什么厂家不能直接给我呢，它就会想方设法从厂家直接进货，这样很容易搞乱价格体系。所以在目前情况下，只能搞地区性代理，在某一地区内实行严格的价格政策，强化企业对市场的掌控能力。 2.在代理过程中，企业不能只建立一层代理系统。所谓一层代理系统，是指业务员同对方的采购科长结账，而企业的其他人员和部门很少介入这个过程。这种代理关系非常不牢固，很容易造成应收账款呆账、死账，且一旦业务员跳槽或对方人事变动，所以这种代理关系非常脆弱，人情味非常浓。对此，企业应分层次建立关系，讲究层流，可以效仿西安杨森的做法做好客户管理，即业务部门对业务部门、财务部门对财务部门、高层对高层分三层甚至四层建立关系，不单只在人员一个层面上建立人际关系，还要使企业和代理企业在文化、部门、管理等各个层面进行融合，使销售体系真正成为公司而非个人的资源。 3.需要对渠道进行定期的培养、沟通和教育。我们现在只注重渠道放货、收款，而缺乏对渠道进行必要的沟通、培养和教育。双向的沟通非常重要，要关注渠道的运作情况，使厂家同渠道实现信息互动，及时对反馈信息进行处理。杨森每年评选最佳业务员、最佳渠道分销商，这种做法能够较好地调动他们的积极性，有利于渠道的良性运作。 代理商 批发商 零售商 能力弱