电话销售实战训练.doc

电 话 销 售 实 战 训 练 2010年优迅科技培训资料 第一章一开始就要找对人 　　第一节电话销售从选择客户开始 　　不知道你是否还记得自己刚刚踏入电话销售这个行业的时候,抱着一种什么样的心情?也不知道你是否还记得当时自己正在做着一种什么样的梦?对未来又抱着一种什么样的期望? 　　或许这件事情就发生在半年、一年或者两三年之前,在你刚刚进入电话销售这个行业的时候,有人问起你：“请问你会在半年、一年或者两三年之后,想取得什么样的销售业绩?获得事业上什么样的成功?会怎样改善自己和家人的生活品质?”不知道你是否还记得当时自己的回答是怎么样的? 　　现在你所取得的销售业绩，现在你所获得的生活品质是否就是当初你进入电话销售这个行业所期望的呢? 　　如果现在你所得到的、所拥有的、所创造的，并不是当初你从事电话销售这份工作所期望的,那么或许你需要好好地问一问自己： 　　“为什么今天我实际得到的并不是当初我所期望得到的?到底是什么样的原因阻碍了我的业绩增长?” 　　一、选择永远比努力重要 　　从事电话销售培训工作以来，我非常遗憾地看到，有许多电话销售人员对于自己的销售业绩都不太满意，为了能够站在最客观中立的立场，找到妨碍电话销售人员业绩增长的关键问题所在，于是在我所主办的“电话销售实战训练”课程里面，曾经做过多次一个看似简单却又非常重要的书面调查，就是发给学员一张白纸，让学员在上面简洁明了地写出自己在电话销售过程之中所面临的主要障碍是什么。 　　调查的过程之中，有令人惊讶的发现，相当多的电话销售人员反映他们在销售的过程中所遇到的最大障碍，并不是我们经常挂在嘴边的心态问题，也不是产品价格问题或品质问题，销售方法的问题或拒绝处理问题，而只是一个看似简单的问题——有没有足够多的有效目标客户资料，能不能在电话销售一开始的时候就找对人。 　　在电话销售的过程中，如果在最开始的时候就找错了对象，那么不管我们付出了多大的努力，也不会有好的销售结果产生。 　　在我所接触到的电话销售人员当中，所见到的最令人伤感的事情就是看到有许多从事电话销售工作的朋友，他们很年轻，非常努力，同时也充满激情，然而他们在打电话的时候却总是犯了一个原则性的错误——就是和那些非目标客户做交流，自己却浑然不知。 　　在错误的路上走得越远，犯的错误也就越大。 　　与其花费大量的时间和精力去说服一个并不太需要你的产品的人，不如用最少的时间直接找到一个想要买你的产品的人。 　　用一位刚刚从事电话销售工作的新朋友所说的话来讲，即使他现在所销售的产品、所抱有的心态和所拥有的电话销售技能都没有任何的改变，只要你给他足够多的有效的潜在目标客户资料，使他能够在电话销售一开始的时候就找到那个关键联系人，他就能够保证自己的销售业绩立刻提升两倍以上。 　　我们可以设想一下，如果我们今天打的每一通电话都能够找对目标，而且对方又是有潜在需求的，不用花很大的力气你的工作效率也会大大提高，同时还可以节省大量的时间。如果将这些节省出来的时间用在实际的销售工作中去的话，你的电话销售业绩也同样能够立刻增长两倍以上。 　　电话销售成功的第一个关键就是找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。 　　作为一名渴望成功的电话销售人员，如果你真的希望自己能够创造辉煌的销售业绩，首先要研究的并不是怎样去说服别人接受你的产品，而是要研究有什么人可能需要你的产品。 　　在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 　　二、列出目标客户的标准 　　既然找对目标客户这么重要，可以避免向那些非目标对象推销，以免浪费宝贵的时间与精力，那么，怎样才能够找到自己潜在有效的目标客户呢? 　　要解决这个问题，首先要明白什么样的客户才是潜在有效的目标客户，这些客户又需要具备什么样的条件，符合什么样的标准。 　　一般来说，潜在有效的目标客户需要符合以下三个方面的标准。 　　1有潜在或者明显的需求 　　客户之所以决定选择某种产品或者服务，归根到底，便是客户有这个需求，不管这种需求是隐藏性的需求还是明显性的需求，总之客户是有可能需要你销售的产品，或者说，就是你所销售的产品最终能够和客户的实际工作和生活产生关联(如何开发客户的需求后面会有专门的介绍)。 　　那么，什么样的客户可能会需要你的产品?认真分析这个问题，就可以给这些客户群做一个分类和定位，而通常的定位都会表现出一些相同的特征。 　　所谓定位客户群，就是你首先设计一个门槛或者标准，在门槛以内的就是符合你所销售产品的有效目标客户。 　　行业定位是一种客户群的定位方式，指的是你所销售的产品可能会局限于某几个特定的行业，比如电话销售培训课程，客户必须