好又多采购手册（下）课案.doc

十六、谈判技巧与策略（NEGOTIATION SKILL STRATEGY）： 1．谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人 部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买 卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标： 为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。 要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。 在执行合约的方式取得某种程度的控制权。 说服供货商给本公司最大的合作。 与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。 平而合理的价格： 谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时 ，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理