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汽车销售技法期末复习题 一、填空题 1. 顾问式销售过程包括 售前准备 、 接待　　 、 　　需求分析　　 、 　　 　车辆介绍　、 　　试乘试驾　　 、 　异议处理　　　 、 　交车　 、 售后跟踪服务 、 寻找潜在的客户 。 2. 汽车产品要从五个方面介绍，它们是 外型 、 　　动力与操控　　　 、 　 　舒适、 安全　　 、 超值　　 。 3. 消费者选择你所在经销商购车的三个因素是 售后服务　、 　　经销商的实力　　　 　、 　　销售人员的业务素质　　　　　　　 。 4. 销售人员影响目标客户的七个核心实力包括 行业知识 、 客户利益　　　 、__压力推销。 　　顾问形象　　 、 　　　行业权威　 、 　　沟通技能　　 、 　　　　客户关系　 。 5. 客户需求了解的方面分为 　　弄清来意　　 、 购买车型 、 　　　购买周期　 、 　　　　 购买角色 、 购买重点 　　　　 、 　　　客户类型　。 6. 售前准备的三个方面是 产品知识 、 　　消费行为　　 、 　　　销售人员自己　　　　。 二、选择题 1．顾客休息区需摆放__ A__，以保持生机盎然的氛围。 A.绿色植物盆栽 B.紫色植物盆栽 C.红色植物盆栽 D.白色植物盆栽 2．顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有__ D__个及以上烟蒂，应立即 清理。 A.4 B.5 C.6 D.3 3．在办公室接私人电话应__ B__ 。 A.大声讲话 B. 尽量缩短时间 C. 长时间通话 D.边接电话边工作 4．来电铃声一般不超过__ C__。 A.四遍 B. 五遍 C. 三遍 D.一遍 5．__ C__不是电话预约要抓的要领。 A.谈话简单、抓要点 B.不强迫对方 C. 咨询身体情况 D.尊重对方 6．与客户交谈时应该A__ __ 。 A.面对客户 B. 严肃 C. 心不在焉 D.说话冷淡 7．汽车销售员出门拜访是不可以_B_ __。 A.穿西装 B.留胡子和长指甲 C. 戴领带 D.夹提包 8．初次与客户接近，要抓住开始的关键时间，一般必须用好前_B_ __时间。 A.30 分 B.30秒 C.1小时 D.一天 9．在4S 店上班的销售顾问，当有客户进入时应__ C__。 A.继续手中工作 B.与公司领导继续谈话 C. 迅速停止手中其他工作 D.坐在原地向客户打招呼 10．统计数字显示，一个汽车销售员的成功，靠__C __ 。 A.经济实力 B.朋友多 C. 专业知识、人际关系和观察力 D.创新 11．顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29 英寸以上）、影碟机等视听设备， 在营业时间内可播放__C __。 A.新闻 B. 连续剧 C. 汽车广告宣传片和专题片 D.流行音乐 12．接近客户的首要目的是__A __ 。 A.设法赢得客户的好感 B.向客户低头行礼 C. 快速介绍商品 D.签合同 13．销售员与潜在客户联系的技巧应按__ A__次序进行。 A.优先排序→明确目标→电话预约 B. 明确目标→电话预约→排序 C.电话预约→优先排序→明确目标 D. 优先排序→电话预约→明确目标 14．安装喇叭继电器的目的是__D __ 。 A.为了减小喇叭线圈的电流 B.为了延长喇叭的使用寿命 C.为了增加喇叭音量 D.为了保护喇叭按钮 15．在变速器控制赶上一般用什么字母来表示倒档__ B__。 16．初次会见潜在客户的技巧有_D_ __。 A.有意迟到 B.简单准备 C.穿着随意 D. 选择恰当的时间 17．对喜欢炫耀的客户应__D __ 。 A.少赞美 B.打断话题 C.不专心 D.因势利导 18．属于青年人购车特点的是__ A__ 。 A.追时代潮流、冲动 B.强调安全性 C.购车理智 D.追求舒适与方便 19．中老年人购车特点有__ _C_ 。 A.突出个性 B.追时代潮流 C.追求良好的 D.冲动 20．属于男性顾客购车动机特点的是__B __。 A.感情色彩浓 B.动机形成迅速、果断 C.受外界影响大 D.主动性强 21．属于女性顾客购车动机特点的是__D __。 A.感情色彩淡薄 B.被动性强 C.动机形成迅速、果断 D.受外界影响大 22．二级维护质量保证期为车辆行驶__D __公里或者30日。 A.2000公里 B.3000 公里