8.2交易洽谈操作要点.ppt

. . 销售新开业辅导 Version:201105 交易洽谈要点 在本部分学习结束时，您将…… 能够清晰、透明地解释合同及其他文件，让顾客感到物有所值 能够应用流程销售工具：上海大众产品销售合同；衍生服务清单 * 交易洽谈要点顾客期望 看车时给了折扣，洽谈还价时销售顾问直接回答是“不好意思这已经是最低价了”后来又问了经理，还可以便宜，感觉空间很大，所以是需要多看看。 只介绍了例如价格、交货期等几个主要条款，没有解释和我利益相关的条款例如“三包范围”等。 在回答我对条款有疑问的时候销售顾问通常是回答“这是厂方规定的”或者是“行业普遍现象”，这样的感觉很不好。 选装配件的内容没有写在正式条款里而是写在附加条款里，销售顾问回答是“汽车行业使用的合同都是统一的”这样的解释让人无法接受。 客户心声 章节启动 顾客期望 销售标准概览和 关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 * 顾客期望 我需要一个专业的销售人员…… 整个购买交易过程中做到诚实、可靠、透明 报价清晰，公开透明 让我有机会议价，过程快速简单，感觉诚恳 能从我的利益出发，给予一定优惠 能够为我清晰解释购车的书面文件，圆满回答我的问题，让文件签署简单易懂、过程迅速 主动向我提供多种付款方式 向我提供多家金融公司供我选择，协助我办理贷款 对保险和贷款等购车专业知识非常了解，能够解答我的相关问题 给我足够的时间考虑，让我感受不到压力 交易洽谈顾客期望 章节启动 顾客期望 销售标准概览和 关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 * 交易洽谈流程图 交易洽谈销售标准概览和关键点解析 引导顾客进入我们的销售路线 掌握流程中的欣喜点 掌握辅助工具使用方法 掌握关键技巧 章节启动 顾客期望 销售标准概览和 关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 * 根据顾客的需求帮助顾客选择车辆，而不是推销库存 顾客欣喜点 对报价单的解释清晰，能够让顾客感觉到价格是公正、透明的 交易洽谈顾客欣喜点 告知我准确的交车时间，询问我对交车仪式的要求 章节启动 顾客期望 销售标准概览和 关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 * 衍生服务单 衍生服务单的好处？ 对象 好处说明 顾客 所享受服务的保障 公司 服务承诺的专业性体现 销售顾问 保证签约与交车时没有遗漏的服务事项 交易洽谈工具解析 章节启动 顾客期望 销售标准概览和 关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 * 上海大众汽车斯柯达产品销售合同 上海大众汽车斯柯达产品销售合同的好处？ 对象 好处说明 顾客 购车的合同保障 公司 服务承诺的专业性体现 销售顾问 保证签约与交车时没有遗漏的服务事项 交易洽谈工具解析 章节启动 顾客期望 销售标准概览和 关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 * 销售标准 行为 / 技巧 顾客接待 产品介绍 试乘试驾 售前跟踪 交易洽谈 交车 智惠服务 销售人员沟通技巧 (积极聆听，电话接听技巧AIDA) ● ● ● ● 销售会谈破冰 (应是应景法，赞美请教法，佐证确认法) ● ○ ○ ○ 提问技巧OLET (开放-连接-认同-转移) ● ● ○ ○ 价值展示技巧FFB (产品与文件：特性-优点-利益) ● ● ○ ● 竞品比较技巧ACE (认可-比较-提升) ● ● 异议处理技巧CPR (澄清-转述-解决) ● ● ● ○ 试乘试驾技巧 (无压力试乘试驾邀约技巧， 无试乘试驾车应对技巧) 无压力报价技巧CARED (澄清异议-认可异议-换位思考- 扩大话题-延迟处理) ○ ● ○ 轻松促成技巧EASE (同理心-分析-方案-伏笔) ● 期望值管理技巧EMI (设定标准-了解期望-影响期望) ○ ● 关键能力 支持能力 交易洽谈技巧解析 章节启动 顾客期望 销售标准概览和 关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 * CARED报价技巧 Clarify 澄清异议 澄清异议， 复述异议，表示对顾客的理解 Accept 认可异议 表明顾客有异议是正常、正确的 Reverse 换位思考 换位思考，交换立场 Delay 延迟处理 给予承诺和建议，稳住顾客，让顾客感觉有影响力 Enlarge 扩大话题 站在顾客的立场扩大话题，创造机会 交易洽谈技巧解析 章节启动 顾客期望 销售标准概览和 关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 * EASE促成交易技巧 Empathy 同理心 表达对购买决定慎重考虑的认可 Analysis 分析 说明顾客现在购买的好处（发掘稀缺性、时效性理由），促成销售 Solution 方案 如果顾客不能确定，尊重顾客的想法，并站在