第二单元商务谈判的基本程序[58p].pptVIP

第二章商务谈判的基本程序 学习目标： 1.掌握成功谈判的科学程序。 2.掌握每个谈判程序的操作要领。 3.牢记横七竖六的交错程序。 4.树立程序的刚性与灵活观念。 5.了解商业谈判的一般流程。 商务谈判基本程序 横七竖六——面谈 横七竖五——书谈 第一节 探询 探询： 交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。 最终法律结果： 买卖合同：询盘（买方地位）、报盘（卖方地位） 合作合同：双方议定的产品大纲 服务合同：服务项目或服务标的 一、做法 （一）探询工作种类 其做法可以分为：直接探询、间接探询。 1、直接探询是指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电、组织人员直接交流或互访等活动。 效果取决于： 关系与实力 2、间接探询是指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往活动。 效果取决于：受托人能力及对受托人的管理 二、原则 探询原则 “四性”：严谨性、回旋性、亲和性、策略性 严谨性： 分析特点；周密部署；预测结果 回旋性： 标的；条件（顺向回旋与逆向回旋）；态度 亲和性： 内容；背景 策略性： 冷热有度（探询方式；探询用语；探询次数）；虚实结合；曲直交叉 探询案例 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本,各地均有2－3家公司可以提供所需技术和设备。正在此时，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关系就熟了。工厂同意香港公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公司）。该电子进出口公司马上投入工作，与日本、美国的相关公司联系询价。结果，美国和日本的厂家有的不报价，并回函问，该公司与香港公司的关系。有的出价又很高。 问题： 天津公司的探询是否成功？为什么？ 天津工厂应做何种调整？为什么？ 天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析 （1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。 （2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签订有法人意义上的进口合同。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律地位。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。 （3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见——探询的统一内容与策略，并把该项目的探询统一组织起来，同时要重新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同样项目在询价，也不能让香港公司没有管理的情况下活动，形成对己不利的报价形势。 第二节 准备 准备： 探询后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 准备阶段要求及原则 1、知己知彼 在接受某项谈判后，谈判手应调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。 2、知头知尾 制定谈判方案，包括目标、程序、时间。 3、通过预审 必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。 4、准备的原则 客观性 统一性（三步统一法） 自我性 兼容性 预审性 第三节 谈判 谈判：有时称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有：笔商与面商。 分为技术解释和价格解释两大类。 1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。 2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确。例如： (1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。 编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。 概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。 (2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、补偿式。 提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方式。 折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。 补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。 另外:许可证使用费=入门费+提成费 另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。 (3)技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的技术指导和买方人员的技术培训费用。其解释方式有承包式和计时式两种。 承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定水平的目标，无论有什么意外