安防行业菜鸟何如成为安防监控设备销售冠军.doc

安防行业菜鸟如何成为安防监控设备销售冠军 所属分类：?行业新闻??|??2013-08-24??|??点击：166 ??????? 安防行业，最近几年，受国家重视，行业前景也越来越好，各大安防企业都在为了抢占安防市场招兵买马，于是，便有了许多原来不是从事安防销售的安防行业菜鸟。销售技巧，一通百通，但是，每个行业也有它独到之处，那么，安防行业菜鸟如何成为安防监控设备销售冠军。??????? 安防基本知识??????? 每一个产品背后都有其独特的理论知识支撑，推销一件产品，要让客户看到其独到之处。这就需要你根据安防监控设备涉及的基本知识，结合客户需求与实际情况，进行自主发挥。????????网络视频监控主要涉及前端摄像设备、中间传输设备、后端显示设备。销售者只要按照这条线，掌握整个大局，再结合产品特点，就可以对自己推销的产品有一个整体把握。????????如何寻找安防监控设备需求者??????? 主要可以通过四个方面寻找到安防监控设备需求者：??????? 1、展会。每年，各地都会举行安防行业展会，可以通过参加展会，寻找目标客户。??????? 2、电话。可以在网上，或者通过各种杂志，寻找到各个企业的电话，先通过电话联系，让客户对你有一个印象，如果交谈情况较好，可进一步进行实地拜访。在郑州，郑州安防网是一个不错的平台，可以看到郑州大部分的网络摄像机厂家、工程商、经销商联系方式。??????? 3、各地电子市场。如果看到各个中标人的信息，你就可以发现，许多工程并不是专门做安防工程的企业中标，而是一些小商铺，或者是什么电脑、信息公司。这就说明，各地电子商铺也蕴藏着大量信息。在郑州，科技市场是一个充满机会的地方，在那里，多交几个朋友，绝对有好处。??????? 4、网络平台。可以在各大网上平台发布信息，扩大影响范围。慧聪网、太平洋安防网是不错的选择。????????视频监控设备销售中的技巧??????? 关于客户信息。要详细了解客户公司信息，包括每年有多少项目，现在正在进行的项目，公司主要业务，营业额，规模，信誉，相关部门的负责人等等。??????? 关于报价。如果想建立严格、有效的销售渠道，就不能随便报价，只有用户对产品有较强的认可度，确定怎样合作，才可谈价格。要随时注意保护自己的价格，如果产品价格满天飞，未来工程商、经销商就很难与你合作。 网络摄像机销售中经常遇到的问题 网络摄像机随着整体解决方案的越来越系统化，逐渐成为当下的一个主流，作为一个网络摄像机的销售员，怎么样把自己产品最大的优势介绍给你的客户，需要注意的有几点：第一：方案的介绍，有很多的工程商和代理商会问道这类问题，我们在实际的交流中，我们应该去引导忽略这类的问题，海思也好，TI也好，安霸也罢，或者其他的非主流。其实芯片提供给网络摄像机一个平台而已，具体的效果都是厂家的开发能力决定的。海思一样可以做到安霸的低码流和完美的视频图像，如果公司对网络摄像机的二次开发比较强，你可以方案取胜；如果直接用的DEMO，你就应该忽略这类的问题，不论你说的天花乱坠，你的摄像机效果肯定是比不上开发能力强的公司的。直接跟客户说，现在海思好TI的都是主流的，技术和可靠度肯定都是成熟的。第二：网络摄像机还有一个很重要的因素，就是协议兼容问题。最普通的ONVIF协议，比如，海康，大华都支持ONVIF的NVR，中型IPC厂家也支持ONVIF，但他们的ONVIF版本又不一样，所以通讯起来，不一定能互通。说支持的很多，但是真正做到的不多，这个问题基本都需要做兼容测试才能解决，或者提供SDK。鉴于这种情况，所以你在跟客户推网络摄像机的时候一定要说明兼容网络摄像机的有那几家的数字矩阵、NVR等设备。很多的客户对这个还很模糊，所以网络摄像机厂家有责任向你的客户说明这个问题，避免客户因为不能兼容而产生的不良后果。第三：现在越来越多的客户希望通过网络去看网络摄像机的效果，有很多的厂家也做了远程视频观看的软件，但是大家忽略一个很重要的问题，就是网络载体的承载能力是否足够，如果客户看到你的视频一卡一卡的，那就最好别发，直接给视频文件对方看就好了，在给的视频文件中，会因为网络摄像机亮度、对比度等设置，给人的感观是不一样的，亮一点，图片会更加炫目一点。在给这个视频文件的时候，最好是直接从项目中录像。不建议给图片；为什么，大家都懂的第四：客户的设备配置，项目比较小的，建议使用NVR，一般就可以达到客户的要求了。项目比较大的，建议采用数字矩阵的解决方案，数字矩阵实现的功能达到的效果是NVR达不到。还有诸如AP、光纤、双绞线传输距离等问题，应该多去看下国家标准，有太多好处，利于客户项目验收；项目实际使用可靠性；降低售后率。应该站在客户的角度去考虑问题，为客户配置最为合理、成本最低的解决方案。