与交易会的潜客在户进行沟通的策略15.docVIP

鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙幪出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班 201鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙1年6月18-19日【地 点】上海 2011年鷔6月25-26日【地 点】深圳 主办单位：一六八培训网 鷔疥费 用：2500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 参鷔疥鴓加对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板 联系鷔疥鴓穷电话：0755 联 系鷔疥鴓穷罅人: 黄小姐 胡先生 【温馨提鷔疥鴓穷罅畝示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 课程介绍鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙幪: 　 企业在进行国际市鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传鷔统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚鷔疥刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险鷔疥鴓相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场鷔疥鴓穷。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开鷔疥鴓穷罅发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险? 鷔疥鴓穷罅畝如何留住客户? 课程内容: 鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙幪第一部分 出口营销与海外客户沟通与谈判 一、鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征 1、为什鷔么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么 2、美、欧鷔疥商人在国际采购中有和特点？如何应对？ 3、美、欧商鷔疥鴓人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？ 4、日韩商人在鷔疥鴓穷国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？ 5、中东、南美、鷔疥鴓穷罅印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？ 6、澳新、东南亚商人鷔疥鴓穷罅畝在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？ 7、各国华裔贸易代表在进鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙幪行国际采购活动中的特征差异？如何应对？ 8、一揽子沟通与分段式沟通策略 鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙 二、鷔了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路 1、谁是鷔疥优秀的潜在客户？他们到底在哪里？ 2、国际零鷔疥鴓售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？ 3、国际品牌鷔疥鴓穷采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？ 4、网络采购巨鷔疥鴓穷罅头，你能把他们忽略？ 5、去海外建立终端鷔疥鴓穷罅畝的时候，你就应该挖掘行业经销商！！ 6、永远不要忽略地区经鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙幪销商，他是你未来超值订单的源泉！！ 7、行业与垄断进口商，让你在悲鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙与喜中挣扎！ 8、肆意横行的专业进口商，你应该如鷔何应对？ 9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！ 鷔疥 三鷔疥鴓、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在 1、如鷔疥鴓穷何挖掘竞争对手的客户？ 2、针对鷔疥鴓穷罅竞争对手的不同客户，如何与其沟通？ 3、如何将意鷔疥鴓穷罅畝向变成现实的订单？ 4、试订单是这样鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙幪炼出来的？ 5、从与竞争对手共舞，到鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙独享竞争对手的客户资源 6、你分析过叛变的竞争对手客鷔户吗？（如何防止客户的再度叛变？） 鷔疥四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源 1鷔疥鴓、客户因什么而叛变？ 2、客鷔疥鴓穷户叛变前的征兆分析？ 3、如何鷔疥鴓穷罅发现和应对正在发生的客户叛变？ 4、客户叛变鷔疥鴓穷罅畝后的沟通策略和叛变客户的跟进策略 5、如何防止对手鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙幪对客户的诱导策略？ 6、除了强调品质和价格外鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙，你还能做什么？ 鷔五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断 1鷔疥、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等鷔疥鴓等？） 2、面对鷔疥鴓穷采购商，你应关注什么？ 3、面对零鷔疥鴓穷罅售商，你应关注什么？ 4、面对散户零鷔疥鴓穷罅畝售商，你应关注什么？ 5、如何获取客户的鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙幪意向？ 6、封闭式策略与开放式策略鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙对探求客户关注的影响差异？ 7、均匀订单与独立大单对你有何鷔启示？ 鷔疥六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点） 1鷔疥鴓、海外客户关注点的探讨与分析 2、国鷔疥鴓穷际商务沟通中所面临的疑难和解决之道 3、客户鷔疥鴓穷罅国别特征对商务谈判影响 4、海外客户鷔疥鴓穷罅畝的沟通策略 5、案例评析海外鷔疥鴓穷罅畝嬺聇魙幪客户沟通策略的具体运用 6、与海外客