第3章 汽车销售业务管理概要.ppt

3．贷款的金额、期限和利率（l）贷款金额 借款人以国库券、企业债券、个人存单抵押的，存入银行的首期款不得少于购车款的20％，借款最高限额为购车款80％；借款人以所购车辆作抵押或其他资产作抵押的，存入银行的首期款不得少于购车款30％，借款最高限额为购车款的70％，借款人提供第三方保证方式的，存入银行的首期款不得少于购车款40％，借款限额最高为购车款的60％。 （2）贷款期限 贷款期限一般为3年（含），最长不超过5年（含），如采用贷款到期一次性还本付息的，贷款期限控制在一年（含）之内。 （3）贷款利率（见P78表3.5） * 出版社 理工分社 汽车4S店经营与管理—王振成主编 第3章 汽车销售业务管理 3.1 4S店汽车销售队伍的建立与日常管理 3.2 4S店汽车销售管理制度 3.3 汽车销售经理的自身管理 3.4 交车前的检查(PDI)规范化操作 3.5 4S店汽车消费信贷代理服务 3.6 4S店汽车销售中办理汽车保险的代理服务 * 3.1 4S店汽车销售队伍的建立与日常管理 一、汽车营销人员的素质要求 汽车营销人员的职业素质主要包括高尚的职业道德、强烈的公共关系意识、良好的心理素质、合理的知识结构、全面的工作能力。 1．良好的心理素质 主要包括以下几个方面： （1）热情的心理 （2）开放而宽容的心理 （3）自信心理 * 2．善于捕捉信息、抓住时机 （1）对汽车市场新事物、新情况的敏感性 （2）善于思考，激发灵感 3．高尚的职业道德 3．高尚的职业道德 汽车营销人员的主要职业道德可以概括为：实事求是、真诚可信；公正无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。 * 4．合理的知识结构 其知识结构主要包括： （1）文明经商知识 （2）经营业务知识 ①熟悉汽车结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种汽车的型号、用途、特点和价格，只有这样才能当好顾客的“参谋”，及时回答顾客提出的各种问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。 ②熟悉市场行情、价格、费用（利息、仓储、运输费……），了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基本知识 ③熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等，以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续，并熟悉销售服务（加油、办移动证、工商验证等）的各个环节。 ④熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；对涉及汽车货物的进、销、存，涉及货款的贷、收、付中的费用支出要心中有数；懂得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。 * （3）熟悉商业技能并能善于应用 ①熟悉顾客心理。 ②讲究谈判和语言艺术。 ③掌握外语。掌握一门外语是必要的，最好能看懂汽车说明书，能简单会话。 5．全面工作能力 3．高尚的职业道德 汽车营销人员的主要职业道德可以概括为：实事求是、真诚可信；公正无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。 （1）宣传表达能力 （2）社会交往能力 （3）自控应变能力 （4）创新开拓能力 * 二、汽车销售人员的训练 1．对工作的热爱 2．培训专业知识 3．态度亲切有礼 4．训练敏锐的观察力 5．身体训练 6．观念训练 7．自我激励 * 三、销售人员的岗位职责 1．完成或超额完成销售定额； 2．寻找客户：汽车销售员负责寻找新客户或主要客户； 3．传播信息：汽车销售员应能熟练地将公司车辆和服务的信息传递出去； 4．推销车辆：汽车销售员要懂得“推销术”，客户接洽、向客户报价、回答客户的疑问并达成交易； 5．提供服务：汽车销售员要为顾客提供各种服务—对顾客的问题提出咨询意见，给予技术帮助、安排资金融通、加速交车； 6．收集信息：汽车销售员要进行市场调查收集市场情报，并认真填写访问报告； 7．分析销售数据、测定市场潜力； 8．参与拟定营销战略和计划； 9．货款回笼 * 四、汽车营销人员的服务行为规范 五、服务礼仪规范 六、汽车营销人员的服务用语规范 七、汽车营销人员的服务态度规范 八、汽车营销人员的仪容仪表与姿态风度规范 * 3.2 4S店汽车销售管理制度 一、销售计划制度 1．基本目标 2．基本方针 3. 促销计划 4．人员的培训 5．广告计划 6．营业实绩的管理及统计 7．销售预算的确定及控制 * 二、销售计划管理规范 销售部经理在每年11月中旬制订下一年的《全年销售预定计划》，并报市场中心经理审核。 在每年的12月前制订出下一年的《各职能部门销售计划书》，并报市场营销部经理