优秀理财顾问养成法解读.ppt

优秀理财顾问养成法 新员工培训课程 喜欢你，才会相信你 1、怎么说比说什么更重要！ 2、看起来就像顶尖精英！ 3、卖产品不如卖功效，卖功效不如卖故事， 卖故事不如卖自己！ 4、你永远没有第二次机会给客户建立第一印象 三分钟打动客户 每一个客户都缺乏安全感。 利用客户的好奇心展开交流。 学会倾听，你才可以更好的把握客户的投资意识需求。 客户需要你的准备工作 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处? 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你购买？ 为什么我要现在跟你购买？ 三分钟表达 1、问句开场白 2、建立期待心理开场白 3、假设问句开场白 4、以赞美作为开场白 5、以感激作为开场白 6、以帮助作为开场白 7、激发兴趣的开场白 8、令人印象深刻的开场白 9、引起注意的开场白 心理障碍 担心成交失败 职业自卑感 认为客户会自动提出成交要求 对成交期望过高！ 学会倾听 1、心无旁骛的听 2、保持积极倾听的肢体动作 3、等客户把话说完 4、停顿一下在回答 5、意思确认原则 倾听的境界 1、听到对方想说的话 2、听到对方想说但没说出来的话 3、听对方想说没说出来，但希望你说出来的话 卖产品不如卖功效 我在卖什么？ 谁是我的准客户？ 客户为什么要向我购买？ 谁是我的竞争对手? 客户什么时候购买？ 最有效的介绍产品方法 1、只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣 2、提前演练才能有备无患 3、问问题，让客户参与 4、清楚自己的目的 5、以客户的兴趣为中心 6、将产品的优点和客户的需求连接起来 7、如何减少客户的痛苦和损失 8、和客户的视线接触 9、把客户带到同意的节奏 客户的期待 1、只要告诉我重点就可以了 2、告诉我实情，但不要使用“老实说”这个字眼。他让我感觉紧张 3、我需要一位有道德的理财师 4、给我一个适合我的理由 5、证明给我看你说的是对的 6、让我知道我不孤单！并让我知道我很特别 7、我买了之后会得到什么样的服务？ 8、给我提供几个选择！ 9、不要和我争辩，你会把我搞糊涂 10、不要用瞧不起我的语气和我说话！ 11、对我的职业表示一定的兴趣 12、不要逼我！ 13、我说话的时候，注意听！ 14、你要说到做到！ 拒绝处理 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧 客户为什么说“不” 不信任 不需要 没帮助 不着急 拒绝处理的原则 以平常心对待，不要紧张 先处理心情，再处理问题，不要以争论来处理拒绝 不得罪客户 要有信心，要有专业人士的权威感 注意发问，找出拒绝背后的真正原因 建立信任 建立信任 发现需求 说明 促成 一般销售员 建立信任 发现需求 说明 促成 高手销售员 拒绝处理的技巧 将拒绝转化成问题 先同意、再处理 先确认、再处理 先承诺、再处理 延后 忽略 以退为进，找出真正拒绝的原因 拒绝处理的方法 实例分析法：用生活实例强调理财的重要性。譬如通胀，购买力下降。 缓和反问法：对客户先表示赞同，然后将客户疑问进行解决！熟练使用“但是”。 直接法：针对问题直接解说。 转移法：不做正面解释，转移客户注意力。 预防法：对客户可能提出的问题先行答复。 一分为二法：针对客户的拒绝提出不同方面的选择。 牢记在心 拒绝越多的客户越容易是你的忠实客户 拒绝存在于推销过程的每一个环节 推销素养的不断提升，会使拒绝你的客户 越来越少 需要提醒的是： 拒绝处理总是被动的，最好要将拒绝消灭在萌芽状态（即处理拒绝！） 如果你做好事前准备的话，接触过程的拒绝就容易处理；如果你做好拜访面谈的话，说明促成时的拒绝就会大量减少。 邀约见时的注意要点 （1）处理拒绝一定要直接、利索，否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。 （2）最关键的是你一定要反复要求取得见面，熟练使用二择一法，你只要得到时间、地点就可以了。 （3）在渠道里不谈成交，只是约访。