如何市场开发解读.ppt

如何市场开发 陈 荣 义Rongyichen256@126.com 一、销售程序 1.开场 气氛是否融洽? 是否与拜访目的相关? 是否对客户有利? 2.鉴定需求 探询? 开放性/封闭性问句 探询技巧 3.叙述 聆听 是否与客户需求有关? 差异性功效? 4.反对意见处理 实质? 缓行? 预期? 5.收场 承诺? 铺路? 二、销售员八大核心能力 区域管理能力（向更高方向发展意识） 信息管理能力（你、我、他） 目标管理能力（学会有的放矢） 组织活化能力（管理水平的体现） 支援客户能力（双赢为目的同时追求公司和客户利益） 资金运用能力（资本经营） 配合能力（团队作战-销售员、售后服务员、市场协调员、救火员） 学习能力（综合能力的发展） 三、准备工作很重要 适宜外表：为成功而打扮 ，给客户亲近，同时增强自信心 调整情绪：最佳状态，充满自信（强烈的求胜心、 永不服输、 进入得心应手的艺境 、下定决心朝选择的目标前进 、有团队作战精神寻求支援等 ） 了解产品：知己知彼，百战白殆（①领导优势②产品卖点③行业优势④价格状况⑤使用方法等） 预期反对意见（不接受-公司、产品、价格、服务等） 企业文化：目前时髦营销（举例说明）。 四、寻找客户 原则：地毯式搜索、草根化作业 地点：城区（饲料、兽药市场）出口处、市县重点养殖区 客户（养殖厂、经销商、大小客户、信誉状况、资金状况等） 竞争对手（厂家综合调查） 五、市场调查 目前状况（经营品种结构、存栏量、饲料原料价格、畜禽价格、百姓养殖综合概况等） 客户调查-了解客户需求（性质、经营品种、资金、信誉、网络状况等） 竞争对手（综合调查-品种结构、价格、营销方式、促销、市场占有率等） 六、开场白好的开场白，应该...... 气氛要和谐 要有拜访主题 拜访主题要让客人觉得对他有帮助 时间因素(与客人的关系如何) 分析公司产品（客户需求、给客户带来利益、不销有损失等） 举例：称赞、诉诸自我(得意)、引发好奇心、演出/表演、惊异的叙述、发问、提供服务、建议创意、引证 七、谈判 让谁谈（主动）？ 谈什么（很重要）？ 正题引入时间？ 抛砖引玉-要销售产品。 产品叙述（找卖点、也要学会表扬竞争对手、暗示比别人强） 八、处理异议 原则：先做人后做事 内容：产品、服务、技术、资金 求同存异 结果 排除顾客反对意见的几种成交法? 顾客说：就要考虑一下（有无卖点没说清楚） 顾客说：太贵了（料肉比测算） 顾客说：市场不景气（显能力） 顾客说：等一下（拖延）（有霸王做法） 顾客：能不能便宜一些 （物有所值） 顾客说：别的地方更便宜 （质量、价格、服务-选择别人会后毁） 顾客讲：没有预算（没有钱）（机会创造更多价值） 顾客讲：它真的值那么多钱吗？（料肉比测算） 顾客讲：不，我不要…… （一定成功）　　　　 九、收场 争取定单 下次拜访 相信下次总会成功 谢谢大家！