手机应该这样卖(修订)解读.ppt

手机应该这样卖 如何才能提升手机店的整体销售业绩 如何才能提升手机店的成交率 如何才能提升手机店销售人员的销售技巧 如何将任何一款手机卖给任何客人，在任何的时间 情景案例思考 假如你是一位卖辣椒的销售人员，面对顾客如下提问时，你会如何回答呢？ “老板，青椒辣不辣？” 回答方式共四种： 1.辣 2.不辣 3.你想要辣的还是不辣的？ 4.这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑选。 回答方式分析: 第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天正上火，这桩买卖就黄了： 第二种答案的结果可能是，恰巧赶上买青椒的顾客这两天想吃辣的开胃，这次生意就不会达成； 第三种答案的结果本想以销售机器技巧进行二选一的反问，恰恰遇上较真的客人，结果很难预料，交易成功率是50%； 第四种答案无疑是最佳的，结果不言而喻，成功率是100% 由以上的案例我们要想，作为手机销售行业人员的我们如何提升手机店的成交率？面对 “只逛不买”的顾客，如何激发他们的购买欲？面对迟疑不决的顾客，如何让他们迅速做出决定？面对死砍价格的顾客，如何巧妙应对？ 提升手机成交率的关键在于每天与顾客打交道的店员，顾客并不在意你说的什么内容，而关键是如何说，如何有技巧针对不同顾客类型、心理需求去说，如果都能像“卖辣椒”的第四个回答方式一样，讲求技巧，那成交率不就能达到100%了吗？！ 手机销售话术——顾客类 手机销售人员每天面对形形色色的顾客，如果都是千篇一律的销售话术，很难对每一位顾客都有效。 作为销售人员要有足够的“敏感度”与适应能力，随机应变。对不同性格、持有不同问题的顾客，必须有与之对应的销售话术。 销售情景：1、店员向顾客推荐手机，但顾客就是不开口说话 不良应对： 1).先生/小姐，看一下这款XX的手机？ （见顾客不开口，就不再搭理） 2).先生/小姐，要买什么手机？要找什么牌子、功能啊？我帮您推荐一下！ （主动推荐不成功，跟在顾客身后，继续向顾客追问。） 3).问过两次后，见顾客仍不开口，面部表情变得很失落，不再跟进。 实战策略： 顾客进入一个陌生的环境，需要1-3分钟的适应时间，一般在这1-3分钟内除非是客人主动询问手机相关问题，销售人员不要太热情地向顾客推荐，否则就会遭受到顾客因自我防御心理而引起的拒绝。另外，一厢情愿的推荐或王婆卖瓜自卖自夸的解说，也只能适得其反，同时让顾客处于两难处境，要么不开口，要么很快离开这个让他不“舒服”的地方。 正确的行为：当第一次向顾客推荐手机时，顾客不开口，也不做任何反应，而只是自顾自的看手机，这是店员就要及时调整策略，表现出若无其事，不要再继续推荐或追问与手机有关的话题。应运用一些“破冰”话术，通过寒暄的方式找到可以让客人开口的话题。当客人开口时，再把握机会适时推荐，切忌强迫推荐，引起顾客的腻烦心理。 情景应对销售话术: 话术1： 先生/小姐，这里有一款本周最畅销的机型，很多顾客都买了。我演示给您看下…. （用吸引顾客的话语开始，容易吊起顾客的兴趣。说完这些话后仅用目光与客人交流一下，不用等顾客回答，主动为顾客演示） 买不买没关系，多了解些产品知识反正有好处。您说对吧？来，感受一下手感如何？ （如果顾客不动，也不开口，多是担心自己试机后不买，会不好意思。故我们要用话术打消顾客顾虑，并及时主动将手机递给客人。） 话术2： 先生/小姐，这里是XX专柜，前面是XX专柜。或者说这里是国际品牌专区，前面是国内品牌专区。您看，这款手机时目前最时尚的机型，来，我们试一下功能。 （引导方向从顾客所在的柜台开始引导，用“二选一”引导式话术，观察顾客的眼睛，只要顾客行为上接受你的引导，就立即取出一款手机向顾客推荐。） 话术3： 先生您的手表好漂亮啊，是在哪买的？（顾客应答） 这手表要两三千吧。 （顾客应答） 对了，您买手机最看重的是那些呢？ （顾客应答） 除了您说的这些要求还有其他的么？ （顾客应答） 您喜欢什么品牌的？ （顾客应答） 多少价位是您能接受的？ （顾客应答） 您比较喜欢什么款式的呢？ （顾客应答） 您是想要一款国产品牌，价位在600-800元的直板手机是么？我这边根据您的需求帮你推荐一款。 （这种话术方法叫做迂回搭讪法，就是从顾客身上找到开场白，通过一来二往的询问应答式交谈搜集顾客购机需求从而有针对性准确的推荐适合机型。） 2、如果顾客说：“今天只是来看看！如果买的话，还会来找你。” 不良应对： 1).好的，您看吧，有需要找我。 2).请随便看看。 3).不再说话，拖着懒散的步伐跟着顾客。 实战策略： 一般说这类话语的顾客，是标准的潜在购机顾客。顾客之所以这样说是不想被销售人员的“推销”所打扰而找的借口。如果店员相信了，就是被顾客的谎言所欺骗