中国电信渠道经理技能五级认证教材-能力篇(2015年考试用)详解.docVIP

中国电信 渠道经理技能五级认证 认证教材——能力篇 （V2.0） 目录 第一章 渠道经理的工作职责和工作规范要求 5 第一节 渠道经理工作职责 5 一、 渠道经理角色定位 5 第二节 渠道经理基本工作要求 5 一、 渠道经理工作规范要求 5 二、 渠道经理的能力要求 8 第二章 渠道经理六项能力 9 第一节 社会渠道 9 一、 社会渠道的特点 9 二、 电信与代理商的期望值差距 10 第二节 调研分析能力 10 一、 调研分析能力总概述 10 二、 调研内容 10 三、 调研方法 11 四、 四流三率 13 五、 调研分析 14 第三节 谈判激励能力 15 一、 谈判能力概述 15 二、 沟通标准 17 三、 与代理商的沟通原则 19 四、 与代理商的谈判进程 19 五、 谈判激励 20 第四节 进店培训能力 21 一、 零售的特点 21 二、 培训对象的特点 22 三、 渠道经理进店培训的要求 22 四、 进店培训的内容 23 五、 渠道经理进店培训重点 27 第五节 陈列优化能力 28 一、 陈列优化能力概述 28 二、 网点的形象内容 29 三、 陈列细分原则 30 四、 陈列方法 32 五、 陈列原则 33 六、 陈列更新 34 七、 陈列转变 34 第六节 流程支撑能力 35 一、 流程支撑概述 35 二、 投诉处理 35 三、 IT支撑 37 四、 宣传拉力 37 第七节 微型促销能力 38 一、 微型促销能力概述 38 二、 按四流三率进行微促计划 40 三、 微促准备 41 四、 微型促销形式 42 五、 不同维度的微促流程 43 六、 微型促销的评价标准 45 七、 渠道工作模式 45 渠道经理的工作职责和工作规范要求 渠道经理工作职责 渠道经理角色定位 渠道经理岗位职责：可细分为连锁渠道经理、厂商渠道经理、区域（含商圈）渠道经理。负责连锁渠道、厂商渠道、一定区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管理、服务支撑，承担划小销售单元销售目标，对内代表店面经营主体，与中国电信协调落实营销资源最优化配置；对外代表中国电信，落实与店面经营主体的客情关系，协调落实销售目标、政策、激励、促销等运营帮扶和支持，包括合作谈判、销售目标分解、店面常态化巡检、监控门店号卡及终端销量、跟踪库存，保障备货、核验产品上柜、保障宣传露出、促销员日常辅导、组织促销员开展炒店助销等工作。 渠道经理作为管控和支撑代理渠道的重要力量，需要明确自身的角色定位。现有的渠道经理角色定位是多方面，他们是营业员，是培训师，也是检查者，同时也是支撑者。 教练：做渠道营运能力提升的教练。 保姆：做渠道最贴心的支撑者。 管理者：做好渠道的管控。 渠道经理基本工作要求 渠道经理工作规范要求 主要职责 渠道经理应围绕承包门店销量提升目标，开展销售目标分解、门店拓展、日常运营管理与支撑、门店沟通与培训、活动策划组织、市场信息收集与反馈等工作，确保政策及时传达到位、执行到位。 项目 职责内容 协助拓展渠 道网点 根据公司整体渠道规划及具体发展计划拓展渠道：选点、选人、谈判。负责或协助新增代理商的工作包括：代理资格的认定、协议内容与代理商的约定（含保证金金额、补贴方案、考核内容等）、审核、审批及代理协议的签订、系统工号的开放、操作系统的安装、调试和培训。 渠道信息收集反馈 对公司制定的业务操作规范、服务规范、市场营销政策在渠道执行过程中发现的问题、漏洞等及时形成书面反馈。 收集竞争对手的市场营销政策、佣金政策；如发现竞争对手政策有所变动，及时反馈相关领导。 渠道基础管理 掌握渠道情况 掌握所管辖的渠道基础情况，对代理商档案的整理与保管（正确、整齐、完整），建立渠道基础情况信息表（要求有电子文档,同时必须书面文档备份）。 了解所辖区域竞争对手渠道的分布情况，建立竞争对手渠道调查信息表（要求有电子文档,同时必须书面文档备份)。 规范渠道代理协议 按公司要求或公司统一下发的分级代理协议模本与所管辖的渠道及时签订/续签代理协议。 对代理商协议的整理与保管（正确、整齐、完整）。需报备的代理协议及时报备上级单位。 及时完善《渠道管理系统》中的信息，定期整理、更新渠道台帐。 控制渠道清退风险 如发生渠道协议正常终止不续签或违约终止协议情况，应负责做好代理商退户清算工作。 渠道服务与维系 渠道合作关系维系 利用公司现有渠道维系政策和各项渠道服务工作的开展，与代理商建立良好合作关系，稳定代理商队伍、维护渠道的稳定性。 渠道服务 代理商必须有指定的渠道管理人员的联系电话,对有送卡上门需求的渠道给予主动送卡上门的服务。 提供定期（如：每月）将代理商的业务酬金清单明细主动送上门的服务，对代理商有佣