4.匹配产品推荐.pptx

2016 电销技能课程 ——匹配产品推荐 电话销售流程 产品推荐 观看视频：《蜡笔小新》 思考：为什么到最后小新那么害怕？ 学习重点 CONTENT 产品三要素 什么是FAB法则 搜狗产品如何应用FAB法则 Role--Play 如何承接产品推荐 第一步-总结业务需求 （张经理，我总结一下咱们的推广需求：1、……2、……3、……） 第二步-征询确认 （你看我理解的对吗？） 第三步-明确搜狗搜索能够提供一个解决方案，客户是否乐意合作。 通过刚才与您的沟通，以我们过往的成功经验来看，我建议您可以考虑……在搜狗上做得不错的同行业客户，他们是这样来做投放的……，因此我们也建议您 …… 教育培训刘经理的选择 销售A：推广开户，肯定要来做百度了，中国搜索引擎第一品牌！ （销售告诉刘经理百度品牌多么大，公司实力多么强，在世界多么知名……刘经理听的云里雾里， 深感本地小学校，难以和国际化集团接轨合作） 销售B：360在pc端市场份额第二，覆盖人群非常广泛，价格比百度要优惠，绝对满足咱们学校的推广需求。 （刘经理听完心中微微一动，但感觉360介绍还是差点什么，没有引起他足够的兴趣） 销售C：搜狗的用户和您的潜在客户匹配度非常高。比如学生们非常喜欢玩QQ，喜欢搜狗输入法。他 们在玩QQ、输入法的时候就会进入到搜狗搜索进而看到您的招生信息，精准度非常高。这就非常 有利于咱们的品牌曝光、招生宣传。而且搜狗的性价比非常高，同样招来一个学生，我们的价格只 是百度的几分之一，花同样的钱，我们比百度多招来几个学员，既让您开源又让您节流，稳稳地在 暑假火一把。 （刘经理从搜狗入口、性价比及优势方面觉得可以好好了解一下搜狗） 背 景：本地XX英语培训学校的王经理想在暑假前推广假期英语培训班 产品三要素 F（特征）你的产品或服务的事实，数据和信息 B(利益）你的产品或服务如何满足用户表达的需求 A（作用）你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 产品三要素 产品三要素 F 因为…… A 所以…… B 从而…… 产品三要素 A：所以 所以当您一瓶养乐多后，其益生菌就可以活性状态到达人体的肠道内, 增加小肠的有益菌，减少有害菌 所以推广信息每天都会重复出现在至少2亿用户的手机页面上 B：从而 从而让品牌高密度广泛曝光，推广效果更佳 产品三要素 产品的特征并不是指产品本身，而是指产品的信息，数据和事实，比如100亿活性乳酸菌，比如搜狗无线端每天2.2亿流量等 产品的作用并不是指产品优于竞争对手的方面，而是指产品的特征（F）是如何起作用的（比如推广信息每天都会重复出现在至少2亿用户的手机页面上） 在FAB介绍时A必不可少，A是使得B听起来更加具有说服力的依据。 一个产品可以有多个F，每个F对应着不同的A和B，比如，搜狗PC推广入口广泛。由于流量大关注度高，搜狗PC推广既能够达到全网覆盖广泛曝光的品牌宣传效果（这是其中的一个B），又能够带来转化效果带来成交（这是另外一个B） 猫吃鱼的故事 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性、特征（Feature）。 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 猫吃鱼的故事 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“钱能买很多鱼，你能大吃一顿。” 但猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。 猫吃鱼的故事 继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能在网上给你女朋友买鱼项链，她就会很爱你了！ 制造需求 FAB应用时的注意事项 有一对年迈的老夫妇，希望在晚年的时候找一个清静的住处，安度晚年； 一天一个房产经纪人就把这对老夫妇带到郊区的一处独门大院，一推开院门，就看到了一棵硕大的樱桃树， 花开满枝头，非常漂亮；我们有一句古话：樱桃好吃，树难栽；这么大的一棵樱桃树非常难见到； 老太太一见到这棵樱桃树就开心的说：老头子，你看这里有棵樱桃树。眼睛里闪烁着愉悦和幸福的光芒； 房产经纪把老夫妇带到客厅，客厅的地板已经有很多地方因为潮湿而翘起，老太太说：你看这地板都旧成这个样子了。 房产经纪说