4商务谈判心理.ppt

原则式谈判要点 不要在立场上讨价还价 把人和事分开 着眼于利益，而不是立场 为共同利益创造选择方案 坚持使用客观标准 注重原则而不是立场，基于你能做什么 关注对方能做什么，假如对方直截了当地表明自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥。把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。 关注第三方能做什么 不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议，转换双方位置，征求对方的意见，变人身攻击为针对问题的批评 * * * * 一 商务谈判心理的内涵 　 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 人的心理影响人的行为。 一 商务谈判心理的内涵 　 2．商务谈判心理的特点 1）商务谈判心理的内隐性 是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性 谈判人员良好的心理素质 谈判人员对谈判成功的自信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心、情绪的管理与控制，对挫折的防范与应对等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。 谈判人员要有意识地培养、提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯。 二 需要、动机与谈判 1．什么是商务谈判需要 是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。 主导需求 需求满足状况 需求满足可替代性 看人下菜碟：不同人的不同需求 代表团 住的宾馆，使用的车，代表团住在小宾馆转到五星酒店门口车接。 不同层次的人满足不同需要 小伙子每次谈判最后临门一脚失败，跟老板推卸 责任，把马牵到河边，不能强摁着喝水 对商品大加赞赏的可能是不买的 对商品百般挑剔的往往是有购买需求的 有一个犹太人去商场买个冰箱，24小时提供冰块，24小时提供过滤水冷藏。肚子不好不能吃凉的，给我推荐没有这些功能的，给拆了吧 产品性能，生产产量问了好多，有需求，售后就基本下定决心了，调动一切鼓励购买欲望 你怎么这么笨啊 不好意思，我没解释清楚 还没听明白 这么简单的问题，我今天确实心急，怎么解释不清楚了 人类思维的相似性测试 1.想一个介于l到10中间的数字。 2.想一种颜色。 3.想一种花。 4.用你写字的那只手，竖起三个手指。 5.想一种水果。 6.想一种蔬菜。 7.想一件家具。 8.想一种动物。 7 红色 玫瑰 中间三个手指头 苹果或橙子 胡萝卜 椅子 狗或猫 麦克利兰—成就需要理论 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权力的需要。这实际上是自尊需要心理，这在自我表现欲强的人身上表现最为明显。 交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。 成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，也是为了获得自我满足。 卡耐基：调动别人的欲望，无成本，钢厂钢轨铁路，负责人命名 意大利米开朗琪罗雕刻大卫像，市长参观 意大利一所大教堂，十二根大柱子非常壮观，离房顶15公分 麦克利兰——冰山模型 水上表象特征，容易被感知和测量。水下潜在特征，越到下面越不容易被挖掘与感知。 从根本上影响个人绩效的是素质， 成就动机、人际关系、团队影响力等因素。 1.3 商务谈判的心理机制 （1）文饰与投射 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。 如阿Q精神就是这一心理的反映；考试不及格，则说考试太难超出要求也是这一心理的反映。 文饰常有以下四种表现形式： ①酸葡萄作用。伊索寓言 这是指个体在追求某一目标失败时，为了冲淡自己内心的不安，常常将目标贬低，说其“不值得”追求，以此来安慰自己。 容貌平凡的女子特别爱说“自古红颜多薄命，“红颜是祸水”；追不到女朋友的男孩说“这种女人品德不端、水性杨花，嫁给我，我都不要”。 在某种程度上可以起到缓解消极情绪的作用。情绪稳定后，应该冷静的、客观的分析达不到目标的原因，重新选择目标，或改进努力方式。 ②甜柠檬作用。伊索寓言 这是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，却百般强调自己得到的东西的好处，借此减轻内心的失望与痛苦。 如，娶了姿色平平的妻子，说她有内在美；嫁给木呐寡言的丈夫，说他忠厚老实；孩子资质平庸，说他“傻人有傻福”。 塞翁失马，焉知非福、知足常乐，适当地运用有时能协助