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三、针对性辅导 辅导的原则 辅导的流程 辅导的方法 案例实做 将你的组员分类 技巧 意愿 1、高技巧、高意愿 （自动波，绩优） 2、低技巧、高意愿（新人） 4、高技巧、低意愿 （老人） 3、低技巧、低意愿 （问题员工） 1、目标、方向辅导 2、技能不足型， 多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人 请将你的组员分类！ 教之 任之 弃之 随之 辅导的原则--1 主任辅导时间应向高意愿低技能人员倾斜 辅导的原则--2 追踪评估 诊断需求 设立目标 实施方法 辅导的流程 通过分析业务员的活动量财富手册等的记录 情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊 断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标 角色扮演 个案研讨 陪同拜访 辅导面谈 追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进 设定目标 O 作为业务员你半年内想做到多少业绩? 什么原因让你想达成这个目标? 依你心目中的时间表,最迫切要做的是什么? 面对现实检视现状D 现在的业绩情况是怎样的? 你对现在情况的理解是什么? 现在的情况会对你带来甚么影响呢? 有什么障碍你需耍克服呢? 你现在已经拥有的是什么资源? 有什么资源你是需要的? 在哪里可以得到? 寻求解决方法 M 有什么方法可以解决这问题? 有什么你可以做? 第一步你会做什么? 谁可以帮助你? 确定时间及承诺行动 E 你何时开始做?会先做什么?何时会完成? 你承诺去行动的决心有多大? 主任针对性辅导训练步骤及话术 一 二 三 四 《活动量财富手册》周计分表 姓名：叶云 　 　 　 　 　 　 活动内容 接触/约访 每位转介名单 取得面谈 递送建议书 签投保书 收取保费 日/周总分 分值 1 1 2 3 4 5 　 周一 6 0　 6 6 4 5 27 周二 7 0 8 9 4 5 33 周三 3 0　 6 6 0　 0　 15 周四 7 3 12 15 4 5 46 周五 10 0　 10 15 20 0　 55 周六 5 0　 6 6 0　 0　 17 周日 5 0 4 3 0　 0　 12 单项活动总分 43 3 52 60 32 15 205 案例分析一 特点：高技能、高意愿 不足：转介绍环节欠缺 针对性辅导措施：转介绍技巧学习 《活动量财富手册》周计分表 姓名：赵昆 　 　 　 　 　 　 活动内容 接触/约访 每位转介名单 取得面谈 递送建议书 签投保书 收取保费 日/周总分 分值 1 1 2 3 4 5 　 周一 6 0　 6 3 0 0　 15 周二 5 0　 4 3 0 0　 12 周三 10 0 6 6 0　 0　 22 周四 10 0　 10 9 0 0 29 周五 10 0 12 6 0 0　 28 周六 5 0　 　0 0　 0 0 5 周日 5 0　 0　 0　 0 0　 5 单项活动总分 51 0 38 27 0 0 116 案例分析二 特点：低技巧、高意愿；约访多，勤奋； 不足：建议书说明、促成、转介绍环节欠缺 针对性辅导措施：建议书说明技巧、促成、转介绍技巧学习 * * * 1、单纯的把它当成是每日的工作日志，你就可以知道自己每天在忙些什么？一周、一月甚至数年以来你究竟做了什么？活动量财富手册帮你提供了一个清楚简明的工作记录，帮你建立起良好的工作习惯。 2、财富手册的记录表格包括了行销流程的各个步骤，包括电话约访、接触、说明、促成、服务、以及转介绍，在记录确实的情况下，我们将可以清楚地了解到自己最擅长于某一个行销步骤，或是对某一个行销动作较无法掌握。 3、目标的设立是业务工作的第一步，通过月初目标模型的辅导，可以清晰地为每一个员工设定每周、每日的每一个销售环节的活动量目标。 4、有了业绩目标，只能算是“成功一半”，至于成功的另一半则是来自明确的工作进度表，唯有设定明确的工作进度，我们才能够轻轻松松地按表操课。主管可以每日、每周追踪业务人员销售各环节活动量是否到达自己的目标 * 《周单元经营日程手册》就是每日活动计划与实际拜访记录的流水帐，业务员随身携带，小巧方便，每月一本。 * 主要内容就是当日的拜访计划与当日实际拜访情况的记录，做到日清日结，记录及时。如有转介绍客户请记录在转介绍客户情况中。 * 增加了综合开拓客户的记录活页。 * 主要介绍《活动量财富手册》 周单元活动量系列手册操作介绍 目 录 理念篇：活动管理的