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消费者购物行为及心理简析 市场推广部 2006年7月 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 前言 一名优秀的销售人员，总有自己的独门秘笈让他们在销售过程中如鱼得水，不会放过一个走进展厅的人。 什么是他们的独门秘笈呢？在这些独门秘笈背后到底隐藏了什么规律性的东西呢？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 先来回忆一下我们日常的消费行为： 买了原本不想买的东西,虽然后悔，但这种事情还是会发生？ 虽然不想要,但还是会买下推销的东西? 不管是否有用，都会买下感觉很划算的东西？ 那是我们在不知觉中被说服和感化了！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 说 服 感 化 策 略 行为心理学原理 课程内容：7个基本心理学原理 如何在销售产生效应 如何被说服的 抵御诱惑的启示 互 惠 拒绝－退 让 社会认 同 对比认 知 承诺一 致 喜 好 短 缺 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三桶水的体验 第一节：认知对比原理： 冷水 温水 热水 实验：一桶冷水、一桶温水、一桶热水 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 事实是： 由于我们前面发生了不同的事情，同一样东西给我们的感觉是不一样的。 例如：当一个男子走进一间时髦的男装店，想要购买一套西服和一件毛衣，如果你是销售人员，你应该先带她看那一种衣服，他才可能花更多的钱呢？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 为什么？ 因为如果先买套装的话，等到挑选毛衣时，即使是贵的毛衣也显得不贵了。当一个人看到一件毛衣需要108元时可能会望而却步；但如果他刚刚花800元买了套装，108元的毛衣就不会显得太离谱了。 我们在购物时，是不是会有同样的经历？ 答案是：应该先给他看贵的那一种！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 因此，对比认知原理运用到销售中：我们在销售商品时应该先给顾客看贵的东西，使他与后面要买的东西产生对比，感觉上会便宜一些。 这就是我们产品销售策略：从高往低推 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二节 互惠原理 该原理的核心是：回报的责任感。我们不得不为别人给予我们的帮助或是好处给予回报，让自己感觉舒服一点。 例如：“免费试用”——在一些超级市场，顾客经常可以品尝一小块饼干或面包。接受了免费品尝食物的人们，就不好意思转身离去，他们往往会买一点东西，即使他们对那种产品不是特别感兴趣。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 为什么人们会有这样的行为呢？ 这是因为免费试用品也是一种礼品，当你接受这份礼品时，互惠原理的力量