从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营[诸强华].doc

从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营 ●课--程--大--纲： 第一单元：从销售骨干走向管理高手之：职业素质与职能要求 ◇练习：测测你的管理技巧 ---从执行者成为管理者常见两大问题 ---从业务高手成为管理者常见两大问题 ---领导的人格魅力 ---管理者的4项修炼 ---领导者的个人角色定位 ---营销经理的职能 ---体现营销经理绩效的内容 第二单元：从销售骨干走向管理高手之：我的团长我的团 1、如何招到你事业成功的伙伴? ◇测试：你是慧眼识才高手吗？ a)警惕招收的四种类型的人 b)销售人才的“5种维生素” ---建立陌生关系 ---发现和满足客户需求 ---对别人施加影响 ---持续的愉悦服务 ---一贯化的自我执行 ◇案例：我进入世界500强的面试经历 2、如何把一张白纸变成绚丽的图画? ◇视频：老鹰怎样教会小鹰飞翔？ a)有效培训4要素 b)销售人员的五个基本培训 c)销售培训四步走 ---入职强化训练 ---销售专项训练 ---随岗辅导 ---集训轮训 d)各种训练方法介绍及其应用 e)培训实施流程与效果评估 ◇案例：21世纪不动产销售人员培训体系 第三单元：从销售骨干走向管理高手之： 专业销售辅导技术 1.培训+辅导的意义 ◇ 练习：请快速给出答案 2.辅导:如何完成特别任务的指导 ---目标+期盼的结果+作什么？+如何作? 3.优秀的指导方式: ---清晰的目标+预期优秀的业绩+支持技能的学习+给出行动 4.专业辅导与协同拜访辅导3步骤 5.专业辅导技巧： ①设定辅导目标/主题 ---前期工作有哪些? ---协同拜访前谈话内容 ②协同拜访的三种辅导形式 ---观察式辅导要点 ---支持式辅导要点 ---示范式辅导要点 ③观察行为和结果 ---认识行为与行为顺序 ◇练习：描述你员工的1个最急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现 ---行为观察如何进行？ ④辅导对话及其流程 ---面谈内容5要点 6.行动制定的原则——SMART原则 ◇ 角色演练：下属究竟出了什么问题？ 第四单元：从销售骨干走向管理高手之：辅导对话的沟通技能 1.接触→鼓励→探询→确认→回馈 2.探究问询战术应用 ---有效问询的7个特点 3.聆听远比表达重要 ---辅导中的7个聆听技巧 ◇练习：“公司的销售好象有问题”，你如何回应？ 4.回馈建议战术应用 ---如何有效的进行回馈？ 5.对话僵局处理 ◇ 角色演练：自信心不足 第五单元：从销售骨干走向管理高手之：销售人员的业绩管理 1.业绩规划：科学的目标管理 ① 销售团队的目标设计 ---制定业绩指标的过程 ---客户增长指标的确定 ---管理动作指标 ② 做好目标的沟通 ③ 有效的工作计划制定 ---工作计划的7要素 ④ 加强目标的过程管理 2. 业绩促进 ①业绩观察5要点 ②业绩记录4要点 ③业绩讨论BEST原则 ---描述行为 ---表达感受 ---恳求意见，提出选择 ---得到肯定的结论 3. 业绩检查/审核的注意事项 ①业绩审核6个步骤 ②业绩审核SOLID原则 ---使面谈结构化 ---全面的评估 ---告知 ---发展/开发 4.通过销售漏斗来监控业绩 5、成为授权高手 第六单元：从销售骨干走向管理高手之：销售团队的日常管理 1.管理表单 ---管控类 ---业务类 ---信息类 ---任务类 2.销售例会 ＊例会种类与重点目标 3.随访观察 4.叙职谈话 5.月度计划、周计划、工作日志的审看 ---三项报表的内在联系 第七单元：从销售骨干走向管理高手之： 如何保证你的团队持久发展? 1.如何有效激励营销团队成员 2.激励的基本原则 3.销售团队的激励菜谱 ◇案例：猎人和lIE狗 4.科学的薪酬模式设计 5.合理的奖金模式设计 6.营销薪酬模式的选择 ◇案例: 可口可乐业代奖金考核细则 结语： 营销经理的一天应该做什么？ ●【授_课_专_家_介_绍】实_战_型_销_售_管_理_专_家_诸_强_华 【职业资质】 ---原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理 ---原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理、高级讲师 ---历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务 ---美国国际职业中级培训师（ICQAC） ---国际职业中级培训师（IPTS） ---国家职业高级企业培训师 【实战经历】 诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！ 任职世界500强企业日