会籍销售服务的流程一览.docVIP

会籍销售服务流程一览： Step1.寒暄打招呼 Step2.访客健体记录 Step3. 参观健身俱乐部 Step4.体成分分析测试仪（私人教练与客人的第一次接触） Step5. 解决担忧 Step6. 高层介入TO Step7. 成交支付合同 我们的宗旨：创造出超过客户想象的体验，让客户信任你并喜欢你，让想运动的客人现在开始运动。 Step1.寒暄打招呼 客人到访之前的准备工作 电话确认客人到访的时间 确保自己的个人形象的完美——制服整洁、铭牌正确、工作板夹内工具齐全（签单笔；报价单；BR单；名片）、鞋子腰带饰物合体、手心无汗、发型精神、指甲眼角鼻毛干净、口气清新、身体无异味、体态矫健、精神饱满、笑容亲切、谨记客人信息（姓名、特征、需求） 寒暄打招呼的作用 建立完美的第一印象，起码不能让客人没感觉 塑造更好的个人价值，让客户相信并喜欢你 迅速破冰，为整个销售服务工作开个好头 寒暄打招呼的技巧 在预约的当天，跟客人电话确认具体到访时间——举例：你好，因为今天俱乐部课程比较多，所以想跟您确认下具体来的时间，这样我帮您约好教练，您就可以不用等待直接享受VIP体验服务了。 见到客户，能够说出客户姓名，脸上笑容亲切，握手力度合适，感谢客户抽出时间光临会所，然后问路上过来还好吗？之类的封闭式问题，目的是引导客人说出正面积极的答案。或者说说她的发型、衣着、气质，简单捧两句也就得了，注意寻找客人的特别特质，找到共通点，保持眼神的交流，引爆交谈氛围。 Step2.访客健体记录（5分钟） GFP的作用： 寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。通过上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。如果当天没有成交，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进之前，都没有认真做过体测，而通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。做一次体测，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。帮客人做完GFP后，迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。带的目的不介绍，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造2~3倍的价值。比如客人是中年女性，从体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程以起步课程为主。在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是销售的最主要成功要素。很多，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，自然就不好。一定要根据不同客人的不同要求，示范器械并让客人体验，加强客人的感受。在带的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。Try-Close”问题，假设客人已经是会员，加强其认同感。…” ⑥成交：用2-3试探性的问题，让客户假象自己已经是会员，并做出积极承诺。然后握手，欢迎他加入。如：“你帮我一个忙，从今天起，每周至少来上一堂瑜伽