中国兽药策划网高端会议关于中小兽药企业提高服务品质讨论.docVIP

　　保定冀中总裁吴里明：几乎所有的企业都想把服务前移，从治疗性药品转向保健类药品，这是趋势，但并不适合所有的企业，其间也并无定法。对中小企业来说，和自己企业结合，需要根据自己的情况（比如技术队伍、产品特色）在治疗层面做一些扎扎实实的事。 　　武汉美博特总经理刘渝：要回答这个问题，要先想清楚三个问题：1、为什么要做服务？是想把产品卖出去吗？2、能做什么服务？企业的产品结构、团队结构决定了能做什么样的服务。3、怎么做服务？--有一个阶段性目标。扎扎实实做好目标内的事，而不是滥竽充数。按照第一阶梯、第二阶梯逐级、逐步地走，完成一个阶段再做另一个。 　　河北呈盛堂销售总监聂建永：服务品质及客户需求，即服务没有定势，而是依据客户需求来走，适应市场需求。对中层企业来说，服务品质更应向内求，即将产品品质等做好，因为外部营销或推广成本更高。 　　中国兽药策划网高级顾问潘志刚：产品结构方面，做水针需要企业下较大的投入，有时候甚至会有些吃力，但做好的话一样可以寻求突破。水针产品不一定很便宜，实现突破的关键还是要取决于效果。其实水针产品在工艺、生产管理上有很大的提升空间，只是利润率较低，在这种情况下谈服务还不太现实。所以适当地改变产品结构是必要的。 　　兽药行业的客户都是比较分散的，因此兽药企业谈客户服务，似乎除了会议销售没有更好的办法。做会销最基础的是要有一个合格的讲师（至少在养殖场做过五年）包装好；要有选择的运作客户。选择合适的促销方式--不同的地点选择不同的方式。进行适时的客户回访。 　　江西特邦副总经理舒战平：治疗型产品不可能像预防保健类产品一样利润高、服务好。以治疗型药品为主的企业可以试试一些服务热线或蹲点、上门服务的方式。 　　中国兽药策划网策划总监李旭：中小企业提升服务一定要想清为什么。中小企业做治疗类药品是没问题的，但并不是产品好就不需要推广服务--服务是提升竞争力的重要手段。正常情况下，家畜企业的服务方式有两种：一种是类似远征的做法--为经销商配备4--6个人，每周都会开网络会议，服务、渠道明晰；一种是坚持做传统大批发渠道。但无论是上述哪一种服务方式都非常明确。而家畜企业大多游离在这两种渠道之外。所以中小企业在做服务之前必须落实清楚渠道，或把某一个区域做清楚。 　　河北京科药业赵明杰：1、没有销量就无法谈品牌，没有钱就无法谈服务。钱对中小企业来说是什么？是资金积累，厂房、设备，人才。所以，对于我们中小企业来说，就是活在当下，把眼前的事做好。2、营销学中说顾客需要什么我们就生产什么。但对于实力有限的中小企业来说，这可能是不适应的。我觉得“有什么就卖什么，擅长什么做什么”，也就是人们现在常说的“聚焦”，这才是中小企业当下应该努力做好的。3、中小企业实力有限，技术服务方面，可以选择在局部地区精耕细作，做透彻，争取成为标杆和样板。