城区支行竞争力升提研究.docVIP

城区支行竞争力提升研究 近年来，随着广州城市区域发展和经济结构调整，城区支行面临存量客户外迁，新增客户缺乏，同业竞争激烈的现状，城区支行竞争力提升收到挑战。从2008-2010年发展来看，我部城区支行的拨备前利润，中间业务收入在营业部的占比分别下降2.2,1.1个百分点，如何提升城区支行竞争力是我部可持续发展的关键，这一课题主要分析我部城区支行的竞争现状和特点，指定城区支行的竞争原则和指导思想，提出城区支行竞争力提升的目标，措施及考核方法。 城区行如何加快发展 一是必须首先明确市场定位和目标客户群体。把社区、中小企业作为服务的切入点，将城区支行打造成中小企业的盟友和社区居民的理财帮手。二是强化客户导向机制。首先，以客户为中心．加强客户经理队伍的培养，整合产品，针对中高端私人客户提供多元化服务，为客户量身打造个生I化、专业化金融服务方案和金融产品。其次，完善对公客户分级营销和管理机制，对重点客户重点维护。通过联动运作，充分利用系统资源，提高效率。三是提高系统运行效率，着力打造“流程银行”，实现业务流程最优化、信息化、自动化。 二、工商银行城区行业务发展存在的问题 (一)竞争力提升趋势缓慢 近年来城区行同业竞争不断升级．造成了大量的人力、物力和财力的浪费，普遍面临着客户资源严重短缺和整体效益下滑的被动局面。由于各家银行竞相向城区内企业授信、融资，造成银行之间相互压低价格，议价能力不断下降，减少了银行自身的收益，与商业银行价值最大化的原则背道而驰。 (二)新业务竞争力参差不齐 随着金融市场的发展，新兴业务层出不穷，尤其是中间业务产品，已成为各家银行新的效益增长点。尽管都属于城区行，但各城区行由于客户资源和经营策略的差异，其新兴业务的竞争力也不尽一致。 (三)营销管理手段落后 目前城区行对营销管理在认识上存在片面性，导致营销行为发生偏差。在经营中缺少科学和长远规划，对客户价值的衡量仅局限于客户存款平均指标与月末时点数指标，忽视对客户存款稳定性、客户综合价值、客户潜在价值、客户成本等其他指标的量化分析。 对城区支行提升市场竞争力存在的问题及改进办法的探讨 内容摘要：近年来在加快网点转型和机构改革等系列改革中，城区网点形象、业务提升以及营销能力得到了提高，但是与客户多元化需求相比、与金融同业相比、与网点相比，尤其是城区支行在提升市场竞争力方面仍然存在很多需要完善和改进的地方。，笔者针对目前存在的问题及如何谈点肤浅认识。关键词：城区支行 提升市场 竞争力一、存在的问题（一）业务发展不平衡。一是城区支行存款不平衡的问题十分突出。有的完成任务十分出色，上半年就完成了任务，而有的地方则比年初还下降。二是存款客户结构依然参差不齐。城区行各网点虽然从表面现象来看客户络绎不绝，但是代发养老等这一部分客户占用了大量的资源，高端客户严重不足。（）网点布局不合理。一是从目前网点布局情况看，仍然存在城区繁华地段网点密集，对新兴开发区网点布局跟进不足等问题；二是从业务发展的情况看，城区少数支行业务发展滞后的措施没有及时跟上，该撤点的不撤到位。（）员工士气不高涨。一是由于城区支行人员老化和紧缺，即使员工不能胜任本职工作也只能让其上岗，弱化了员工的竞争淘汰意识；；是由于少数员工成长路径过于狭窄，而关心、沟通又不够，导致员工无归属感和工作激情。 三、提高城区行竞争力的建议 (一)细分市场，明确定位。城区支行网点是业务竞争的主阵地，因此，对综合支行和单点支行要有明确的经营定位，要考虑地理位置、发展强力、业务特色等因素，着力培育特色支行，对特色支行划定主要经营的范围，以此发展成为销售中心，如理财中心、个贷中心、银行卡中心、国际业务中心等，形成一批特色支行，与各支行的业务交叉发展，互为联动。（）完善激励考核机制。一是要按照分类指导、区别对待的原则，根据支行的差异化功能定位，在考核中确定不同的指标、计划和权重，引导各支行根据自身情况加快有效发展。二是实行支行等级管理。根据支行的利润、人均业务等指标确定支行等级，对不同的等级支行，在费用、干部职数、经营权限实行区别对待，鼓励各支行上规模、上效益。一是加强员工核心竞争力的教育，使这些经营理念深深的植根于员工脑海中，同时转换为员工的共同愿景和自觉行动；二是积极提高员工的成长路径，引导员工制定合理的职业发展规划，让员工在各自的舞台上展现风采；三是关心员工、爱护员工，满足员工的合理需求，增强员工的归属感，打造和谐的经营环境；四领导干部以身作则，率先垂范，以及良好的人格魅力带领全行共同做好客户开发和营销服务工作。 （（六）开展高端客户沙龙活动。高端客户是一个特殊群体，也是多家银行竞争的焦点。从一定意义上讲，抓住了高端客户，也就意味着抓住了获取胜利的希望，各行可按照“文学沙龙”的样式开展高端客户沙龙活动，就是定期组织高端