尚丰：打造你的王牌门店[二].docVIP

企业家观点 打造你的王牌门店(二) ——作者：尚丰 终端店面之出色产品介绍 产品介绍的方式不同，有可能产生不一样的结果。 案例：愿意购买保险的士兵 二战时，美国军方推出了这样的一个保险计划：每个士兵每个月交10元钱投保，如果他在前线牺牲了，他的家属将得到1万美元的赔偿。本来军方预期大家会踊跃购买，然而却令人大感意外。 连长把全连的战士们召集在一起，向大家介绍了这种保险，他认为全连兄弟一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵愿意购买这种保险，这时候一个老年中士站起来对连长说：你让我试试。连长想连我都说服不了，你能说服全连的兄弟吗？但还是让他试了一下中士站起来对大家说：“弟兄们，我所理解的保险计划是这个意思，大家将会被派到前线去。假如你投保了的话，到了前线，如果你被打死了，你的家属将会得到1万美元赔偿。但如果你没有投保，你被打死了，你将白死，政府不会赔偿你一分钱。请大家想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上前线呢？还是先派战死了也白死的士兵上前线？”结果这样一说，全连弟兄纷纷投保。 为什么结果大大不同？因为中士站在士兵的立场向大家阐述了投保的好处和弊端一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品，应该是你的产品带给客户的利益。怎样通过有效的产品介绍向顾客传达购买产品所带来利益呢？ 1．产品介绍之“特优利证法”（1）