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360VIP盈利系统 360 VIP profit system ——实战策略篇 一个人的零售事业能做多大，就看他能拥有多少VIP。 这是一组来自麦肯锡（Mckinsey）的数据报告 ·VIP的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低运营成本 ·保持一个VIP的营销费用，仅是一个新顾客的1/5; ·向现有的VIP销售几率为50%，而向一个新顾客销售产品几率仅有15%； ·VIP忠诚度下降5%企业利润下降25%； ·如果将每年的VIP关系保持率增加5%，可能使利润增长85%。 ·企业60%的新顾客来自现有VIP的影响传播或直接推荐 老板不主动革新，竞争对手就会革你的心。 零售新常态 先有 再有 简单小事坚持做，就会感动VIP 学会教育你的VIP，告诉他要什么，然后把东西给他准备好。 分享模式 商业的本质： 交易产品，满足需求，创造价值。 受益点 感触点 对接点 思想，知识点 经验 （创造价值点） 自身的受益感触 （如何做好） 对比性 一个VIP的终身价值：300X4=1200(一个人) 1200X6=7200（带6人） 7200X20=14400（20年） 7200X30=21600（30年） 老板要像重视利润一样重视VIP,你懂的。 总结模式： 1.成功关键点（兴趣点，共鸣点，问题点） 2.核心提升点（需求背后是问题） 3.对应的执行策略 落地的五大步骤： 1.自我训练 2.相互训练 3.解决障碍点 4.团队测试 5.系统考核 VIP贵宾的分类 RFM细分法 VIP矩阵细分法 生命周期细分法 把VIP当上帝，那是一厢情愿；VIP把你当上帝，那才是品牌。 RFM分类法： RFM模型是一种基于VIP行为的细分方法 最近一次消费（Reccency） 消费频率（Frenquency） 消费金额（Monetary） END 成交能力决定陌生顾客能否成为VIP。 第一步：制定各类门店的RFM参数标准 某门店标准（以下为参考值，门店可根据实际会员属性进行指标的调整） R（距今） 消费时间 得分 F（两年来） 消费频率 得分 M（两年累计消费金额） 得分 30~60天 活跃会员 5 12次 5 5000元 5 60~180天 次活跃会员 4 7~12次 4 4000~5000元 4 180~360天 警戒会员 3 4~7次 3 2000~4000元 3 360~720天 休眠会员 2 2~4次 2 1000~2000元 2 720天 1 1次 1 1000元 1 你想拥有多少忠诚的VIP，就想办法让多少VIP有占便宜的感觉。 第二步：根据分类标准各类别门店可以将会员分为八种类别，分别是 ◇555型 ◇155型 ◇515型 ◇115型 ◇551型 ◇151型 ◇511型 ◇111型 我们将这几类VIP群体排列一下； ◇555型 ◇155型 ◇515型 ◇115型 ◇551型 ◇151型 ◇511型 ◇111型 上边两行的4类VIP，他们的消费金额是比较高的，企业应对他们给予较多的关注，而下边的4类VIP消费金额较低，或者他们刚刚开始来商店购物，或者他们就是那些低值或负值VIP。 VIP的情绪高涨时，理性的防线就会变得脆弱，就容易“被成交”。 VIP矩阵细分法 如下图所示，VIP矩阵细分模型以VIP的总价值为横轴，以VIP的忠诚度为纵轴，可以将VIP划分为四种 类型，并且用形象的语言给4种VIP命名； 高 高 VIP总价值 VIP忠诚度 藤壶型 知己（采用关怀计划） 过客 蝴蝶型 遇到问题不用害怕，继续向前走，