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会后追踪 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一阶段：会后前五天 追踪黄金时段 趁热打铁敢于出手，犹犹豫豫大胆溜走 要求：快速反应，自信，诚实 步骤：送感谢函，填反馈表，礼品券 必备：10万以上建议要求经理陪访 提示：诚信沟通，决不误导 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二阶段：会后二个月内 稳中求进时段 客户购买心理平稳 一定要确认客户不急于兑现承诺的原因 要求：稳健，以优质服务为突破口 步骤：做好服务，可由健康险入手 必备：10万以上建议要求经理陪访 提示：索取转介绍 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第三阶段：持续追踪，长期经营 眼光长远时段 若遇客户资金周转问题，耐心等待 一定探知不兑现承诺的原因 要求：完善服务，定期送资讯 步骤：圣诞节、元旦、新年、客户生日、家人生日做好服务（同样适用于其它客户） 必备：问候卡、公司宣传品、鲜花等 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 追踪总策略 知己知彼—追踪对象的数字认知 游刃有余—追踪的心理准备 草船借箭—追踪时的媒体工具 成竹在胸—追踪时的话术思路 运筹帷幄—市公司、营销部协助追踪策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 追踪的心理准备 恳谈会的作用：帮助客户打通观念，介绍产品基本功能，运用大众消费心理，推动成交意愿。 恳谈会的结束不是销售的终点，而是销售的起点。 客户需要兑现承诺，我们必须充满自信 我们都知道追踪过程中会有拒绝。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 追踪时的工作准备 整理客户资料 重温客户恳谈会现场的状态（什么时候什么反映---心理分析） 分析客户现场签单（或不签单）的原因（准备？、过程？、讲师？） 约定拜访时间（第一时间点） 确定回访地点（客户资料反映的信息而决定） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 追踪时的工作准备 确定使用的追踪工具 重温说明会内容 确定话术思路 练习话术 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 追踪时的媒体工具 感谢函(会后第二天马上送达) 恳谈会客户满意度调查表（金玉良言） 恭贺信函（马上送达） 客户签约照片（加膜塑封） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 针对现场已签单的客户: 1、利用感谢函对客户到会、签单表示感谢； 2、重温恳谈会重点内容； 3、解答客户不明之处； 4、做出相应的服务承诺； 5、收取客户的保险费。 先用恭贺单加强签单意愿，再用感谢信强化！ 追踪时的话术思路 Evaluation only. Created with Aspose.Slides