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第3章 国际商务谈判准备 【学习目标】 ▲　知识目标 ◎　了解国际商务谈判背景调查的内容和手段 ◎ 掌握国际商务谈判的组织准备和时空准备 ◎ 掌握国际商务谈判的方案制定 ▲ 技能目标 ◎ 能够应用适当的方法和手段进行谈判背景调查研究 ◎ 能够根据事先拟订的谈判目标制定简单的谈判方案 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3．1国际商务谈判的背景调查 3．2国际商务谈判的组织准备 3．3国际商务谈判的时空准备 3．4国际商务谈判方案的制定 3．5模拟谈判 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3．1国际商务谈判的背景调查 3．1．1 背景调查的重要性 1．背景调查是制定谈判战略必不可少的依据 2．背景调查有利于谈判双方的沟通 3．背景调查决定着谈判的成败 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3．1．2背景调查的内容 1．对谈判环境因素调查 （1）政治状况。 （2）宗教信仰。 （3）法律制度。 （4）社会习俗。 （5）商业惯例。 （6）财税金融状况。 （7）基础设施。 （8）气候因素。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2．对谈判对手调查 （1）客商身份调查 （2）谈判对手资信调查 3．对谈判者自身的了解 （1）谈判信心的确立 （2）自我需要的认定 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3．1．3背景调查的手段 1．背景调查的方法 （1）观察法。 （2）访谈法。 （3）问卷法。 （4）统计分析法。 （5）德尔菲法。 （6）头脑风暴法。 （7）归纳法。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2．背景调查的途径 （1）国内机构 （2）国外机构 （3）统计资料和印刷品。 （4）实地考察。 （5）其他途径。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3．2国际商务谈判的组织准备 3．2．1谈判人员的基本素质 1．谈判人员的政治素质 2．谈判人员的生理素质 3．谈判人员的心理素质 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4．谈判人员的文化素质 （1）基础知识与专业知识相结合。 基础知识是谈判人员智慧和才能的基石，是决定谈判人员在谈判活动中的修养和风度的重要因素。基础知识的内容涉及语言学、谋略学、逻辑学、社会学、心理学、行为学等领域。 专业知识决定了谈判