新动力培训市场调研培训剖析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 我们可以通过踩盘学习到什么？ 楼盘建设数据、市场定位、产品特色、促销手段、价格定位、工程进度、园林景观、规划设计 销售进度、销售人员素质、现场管理 其中市场研究员最需要了解的是？ …… 第二招：有备无患 做好行程与组织规划 人物准备：人员搭配、着装 记录装备：相机、手机（拍照）、笔本、录音笔、包（避免文件包） 资料准备：事先通过网络、报纸等媒介，收集部分目标楼盘资料。 个人状态：平和心态、敏感度、观察力 第三招：择时而行 一是上午9点以前：销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会； 二是中午午休和就餐的时间：销售人员处于疲惫状态，易招脸色； 三是下午5：30点以后：分析报表、培训、例会； 四是不和销售员接待客户的主要时间冲突。 空暇的时间踩盘有利于了解更多的情况。 要避开的几个时间段： 第四招：选择好自己的角色 不同身份所得来的信息是不同的。如果你假扮准客户，那么最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。首先问面积，告诉其购买原因（一般说结婚），其次问价钱，在取得销售人员信任后，可以针对需要，问一些相关问题（踩盘前设计好的），问得差不多以后，以还需要考虑为由，最后，要郑重其事的向销售人员留电话。 还有一种是直接表明身份，递上名片，表明来意，请求配合。但要看情况，要在售楼部客户不多的时候，而且售楼人员也比较闲，当然，如果碰到一个不太好说话的，最重要的情况，如客群范围、销售速率等情况一般不容易问得出来。 第五招：起手式 初步接洽：建立信任关系 沙盘介绍：了解基本情况 明确客户意向：确认购买意向，逐步深入挖掘资料 市调接待基本流程： 初步接洽——沙盘介绍——明确客户意向——看样板间——确认意向并出具意向置业单。 市调过程就是买房过程，只是说把自己关注的问题，需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来 第六招：入门一分钟 大多数售楼小姐在你走入售楼部的第一分钟内，就对你是否为有价值客户作出大致判断。这也是最容易露马脚的一分钟。 １、到售楼部的交通方式或者服装不对。 ２、进门就找售楼员咨询情况，问题过多过于专业。 ３、进门目光重心不在沙盘，到处观望。 ４、过分紧张，焦躁不安。 ５、年龄气质等其他原因。 露马脚几点原因： 第七招：把握入门第一分钟 1、进入售楼部前注意交通方式、衣着等是否适宜。 2、进入售楼部时克服胆怯心理，忘调自己是踩盘的身份。较有气势的现场，会在你进入时全场大喊：“欢迎……”这是一种惊吓客户的手法，销售人员希望客户受到惊吓后，客户从心理上依赖他们，如常进入角色即可。 3、准备一些基本问题的回答： “您好！欢迎光临！您是第一次来吗？”“您以前来过吧？”（了解是否其他销售员的客户，客户对项目了解情况） “您是怎么来的？”（了解客户来源渠道）——提前有预约；路过；看到广告；听朋友说的…… 4、建立初步沟通 入门第一眼：看沙盘，让销售员主动来找你，掌握洽谈主动权 第二眼：找销售员，销售员未主动接待，则主动找面善者，经验老到的销售员往往一眼就能看穿踩盘者。 ５、问题由浅入深 开场仅问常规性的问题。这里的有没有多少平方的？有没有2房、3房单位啊？多少钱一个平方？有没有什么特惠啊？ ６、一进门被冷落怎么办？ 移花接木，与真实客户攀谈，分析沟通，了解项目，同时增加自身可信度。 双簧搭档，分歧制造更多话题。 临场应变很重要。 第八招：“外行”言辞 基本原则“信任度决定试探深度” 售楼员在沙盘边介绍项目基本情况时，可适当提些问题，少问多听，避免用过多的专业词汇： 如层差价、朝向差价、体量…… 在销售员确认你为买房者后，可以问一些如：这里的房子卖了多少个单位？主要是一些什么人来买房子？什么时候交楼？等一些我们必须要掌握的资料。在发问完一轮后，就可以要求售楼人员带你去看样板房。 第九招：问价 1、欲了解项目的均价，可问中间楼层价格。整体均价也可以择机直接问售楼员。 2、楼层不满意，跨楼层了解层差价。（ （计算中间楼层的价格往往可了解楼盘的真实均价） ） 3、户型朝向不满意，了解朝向差价。 4、看完产品后，在洽谈桌上可通过计算某单位的房价了解折扣优惠、执行价等。 第十招：摸产品结构 通常销售人员会极力推荐1—2种户型给你，最多会向你推荐3种，因为他们不想给你太多选择，所以不必从语言上认可，让他们无法了解你的所想，就会介绍的更多，推荐的更多。 多次踩盘时可以有计划的区分所调查的产品，分工每人调查几种，便于资料的全面性。 为了解客户需求，销售人员通常会问：“请问您是想买几室几厅的房子？” 两人结婚买房：介绍一、二室产品，有哪些可供